周日一大早,群里就開始討論DP的業(yè)務模型,盈利模式,還有品牌在抖音的生意邏輯和發(fā)展方向。

一、只做代播的DP必然死路一條。

其實DP分很多種,但是大家習慣上提起DP就覺得是抖音代播。

在很長一段時間里,代播這個生意是有信息差的,包括現(xiàn)在也有。因為團隊組建能力,內(nèi)容生產(chǎn)能力,付費投放能力,小店運營能力都需要時間去學習和積累。

但是時間長了,信息差會越來越少,不用懷疑,大部分品牌必然會inhouse。那么就會出現(xiàn)一個情況,只做代播的DP的生存空間受到嚴重擠壓。

做DP不像其他服務型行業(yè),靠服務費是很難賺到什么利潤的,有可能還會因為人力銜接不上而賠進去。

所以DP真正的機會在于吃到品牌的流量溢出紅利,拿到搬磚以外的傭金。

具體表現(xiàn)在——

1.只做抖音代播不控店,是吃不到除了直播間以外的流量的。

只代播不控店虧不虧?虧大了。

很多時候那些沒有技術(shù)含量的事兒,恰恰是穩(wěn)定的利潤來源,所以很多品牌都自己做了。

以及抖音直播本身就是商城的流量入口之一,說的直白一點,就是品牌的業(yè)績沒有消失,但是對dp來說,非直播時段和閉環(huán)路徑下的流量轉(zhuǎn)化和傭金都莫名其妙的沒了。

抖音電商最近在推的泛商城的流量運營,都在說明店鋪運營的重要性,因為這部分流量在增加!

2.只做抖音渠道的代運營,是吃不到品牌在抖音以外的溢出流量的。

關于抖音對于品牌在全域生態(tài)位的認知,品牌方和DP都應該有清晰的認知。

這個認知就是——抖音是品牌在全渠道的一級流量入口。

也就是說,抖音是現(xiàn)在最大的流量順差平臺,抖音的流量是可以反哺品牌其他渠道的,包括線下。

我們有個客戶,一直反向操作,不跟同行一起卷。長期以來都是在抖音做投放導流天貓,用詳情頁收獲穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化,在天貓?zhí)善绞崭睢?/p>

抖音上的自播間用來收割站內(nèi)的品宣流量,這部分流量沒有進到天貓,在站內(nèi)需要有個消化的入口,所以自播間輕輕松松做到3-4以上的ROI(美妝護膚類目),因為他的直播間長期以來有30%-40%的搜索流量。

作為DP來說,如果拿到的是幫品牌在抖音自播間閉環(huán)盈利的KPI的話,仔細想想,是不是又虧了?

但是為品牌做全渠道的代運營,絕非易事,也只有少數(shù)DP可以吃到這部分的紅利。

所以再回過頭來看,那些當初因為戰(zhàn)略防衛(wèi)而做DP的廣告公司和TP們,確實實現(xiàn)了有效防衛(wèi),而那些直接做DP進攻的團隊卻沒有收獲該有的紅利。

做個總結(jié):單一代播模型的DP沒法保證結(jié)果,也沒法跟品牌成長和共贏。

二,深刻認識抖音平臺的本質(zhì):抖音是一個內(nèi)容廣告平臺。

我一直以為這是個常識,但是竟然大部分人都不知道這個常識。

廣告平臺的最終目的是什么?是販賣流量,獲取廣告收益的最大化。

對抖音電商來說,販賣流量就是販賣商品的曝光量,從這個角度理解,我們就會明白一件事:做好曝光轉(zhuǎn)化就能拿到低成本大量級的流量。

所以抖音只能給你保量,但是給你保不了效果,如果你強行讓抖音給你保效果,那么你是拿不到大量級的流量的。

說的直白一點,像【支付ROI】這種投放工具的出現(xiàn),就是抖音的算法發(fā)展到一定階段,已經(jīng)能做到精準預測了,所以給曝光轉(zhuǎn)化太差的品牌一點冷啟動的信心的。

但是這不是平臺的趨勢,也不是長期和平臺為伍的姿勢。

我們想要做好抖音電商,就要去更寬廣的大海里游泳沖浪,而不是在暗礁里困頓不前。

從更長遠的角度來看這件事,我們也會得出一個結(jié)論:信息流廣告會吃掉最后一個銅板。(商域曝光不夠分了,所有利潤被抹平。)

如果不想讓你的廣告ROI越來越低,不想陷入無盡的內(nèi)卷,就要做好下面這些事

1.用批量化的泛內(nèi)容和差異化的IP內(nèi)容,拿到大量精準人群的曝光。

關于內(nèi)容的話題說了很多次了,公眾號里不講操作,只講認知。

現(xiàn)在的抖音想要從內(nèi)容上面有所收獲,我認為有兩個途徑——

一個是做批量生產(chǎn)的泛內(nèi)容,一個是做IP化的差異化內(nèi)容。

以前你可能很難通過一個段子型的娛樂內(nèi)容賣貨,但是現(xiàn)在卻可以了。

以及非電商類的短視頻內(nèi)容,很難在千川里有較好的轉(zhuǎn)化,但是現(xiàn)在卻可以了。

以至于你會發(fā)現(xiàn)“萬物皆可投”,不禁發(fā)出這樣的感慨:這樣的內(nèi)容也能賣貨?

是啊,不但能賣,而且能賣的非常好。

核心還是因為流量吃緊了,泛娛樂型內(nèi)容也可以用來獲取電商曝光了。

這又給我們提供了一個思路:內(nèi)容是多元的,除了能圍繞產(chǎn)品來生產(chǎn)內(nèi)容,更重要的是圍繞目標用戶的興趣點生產(chǎn)內(nèi)容。

一個講婆媳關系的情感類內(nèi)容可以拿到100萬的大曝光,賣掉3萬單的潔顏蜜。3%的轉(zhuǎn)化率靠的不是抖音給你保效果,靠的是抖音源源不斷的消費內(nèi)容的人群。

再來說IP的差異化內(nèi)容。

IP的內(nèi)容是以人為主的個性化內(nèi)容,通過展現(xiàn)人的特點,來賣貨。接下來在抖音上會有各種各樣小型的IP,在自己的一畝三分地里收割不錯的利潤。

在抖音內(nèi)容賽道里,要么做規(guī)模,要么做不同。

能聽懂的我覺得Q4都不會做的太差。

2.提升泛內(nèi)容流量下的產(chǎn)品和主播轉(zhuǎn)化能力。

當拿到了大量級的內(nèi)容曝光,接下來就要靠產(chǎn)品和主播的轉(zhuǎn)化能力承接了。

我以前覺得在抖音上沒有賣不掉的貨,這固然也對,但是有些產(chǎn)品天生自帶流量,賣貨的難易程度完全不一樣。

既然要賣,就賣好賣的,如果不那么好賣,就要通過配合別的產(chǎn)品把貨賣掉。

所以品牌直播間難就難在產(chǎn)品沒得選,有的時候跟著老板的自嗨和感覺賣貨。如果這個品牌是你自己的,這個貨是你家祖?zhèn)鞯?那是無論如何都要把它做好的。

但是如果不是,還是勸大家盡可能的選擇能給你賦能的品牌和產(chǎn)品。

很多品牌直播間做不起來,跟團隊都沒關系,跟產(chǎn)品的關系很大,選貨的基因就不對,開局就選擇地獄模式,實在沒有必要。

我之前也給過一個公式:組品>選品,話術(shù)>主播。這也是人和貨不行時候的無奈之舉。

做抖音電商,選擇比努力重要。選擇一個好的賽道,選擇一個好的模式,選擇一個好的產(chǎn)品,都能更好的承接抖音的曝光流量,不負紅利。

總結(jié):做曝光,做轉(zhuǎn)化,拿流量。千萬別反著來。

1、遞進式活動起號玩法

(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)

遞進式活動起號玩法,通過迎合直播算法,遞進式拉動直播權(quán)重,平衡性獲得直播推薦流量,目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)

短視頻測爆款玩法,相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款,這套玩法能獲得更高的精準自然推薦,普遍應用在服裝、食品直播間,單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)

千川單品玩法,單品單投放策略,極大降低混品投放門檻,目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV,是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)

三駕馬車玩法,三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式,但操作過程較為復雜,目前占有月GMV不足1000萬,新手團隊不推薦。