梳理一下做京東的店鋪運(yùn)營(yíng)整體思路,希望能夠幫助到部分運(yùn)營(yíng)們。下面我就講整個(gè)流程里的要點(diǎn)。

產(chǎn)品梳理

剛做的京東店鋪如何把流量業(yè)績(jī)做起來,京東的店鋪運(yùn)營(yíng)整體思路分析，這一塊容易被運(yùn)營(yíng)忽視,感覺產(chǎn)品梳理沒什么用,或者覺得就那幾個(gè)產(chǎn)品,看一眼就知道了。其實(shí)不然,與其看一遍又一遍的,不如一次性牢記更長(zhǎng)久。我每次拿到新店鋪操作前,都會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品梳理。

一般我們梳理產(chǎn)品的時(shí)候主要是做三個(gè)方面

1.產(chǎn)品的基本信息

包括貨號(hào)、價(jià)格、sku、材質(zhì)、風(fēng)格、定價(jià),了解完這些可以有助于你迅速了解店鋪的構(gòu)成。無論你是運(yùn)營(yíng)還是老板,你把這些統(tǒng)計(jì)出來做出表格,可以幫助各位運(yùn)營(yíng)在短時(shí)間之內(nèi)了解店鋪產(chǎn)品,提升效率和降低運(yùn)作成本

2.產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃

這里面包括以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)丶產(chǎn)品生產(chǎn)周期以及最大負(fù)荷丶公司對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的最大預(yù)算,比如A產(chǎn)品最多可以壓多少貨。公司的推廣預(yù)算丶公司對(duì)店鋪進(jìn)展的時(shí)間預(yù)算以及各項(xiàng)決定所需要的流程和時(shí)間預(yù)算。為什么把時(shí)間也算在公司預(yù)算里面,因?yàn)殡娚淌禽p節(jié)奏的,時(shí)間的投入要比金錢的投入產(chǎn)出更大,我們今年摸索了一套玩法,就是在2個(gè)星期之內(nèi)以很小的投入做出了一個(gè)3000+的爆款,因資金和貨源的問題卡殼了。時(shí)間是一個(gè)看不到的投入,越是大的公司流程越復(fù)雜,投入也越高,還不一定有效果,這個(gè)大部分運(yùn)營(yíng)都會(huì)深有體會(huì)吧。回歸話題,了解公司各方面的預(yù)算,可以心里有底,你能做什么和你怎么合理安排公司的資源去運(yùn)營(yíng),可以讓你出一份合理的規(guī)劃。

3.面向人群

面向人群里主要研究產(chǎn)品的適齡人群以及產(chǎn)品的問題整理。先說簡(jiǎn)單的,我們主推產(chǎn)品會(huì)遇到哪些產(chǎn)品方面的問題?出現(xiàn)這些樣的問題能否解決?該怎么解決?同行是怎么解決?解決方法有沒有優(yōu)勢(shì)?了解完這些想比你肯定會(huì)深入了解每個(gè)產(chǎn)品,方便你做決定主推哪個(gè)產(chǎn)品。

適齡人群這需要深挖,產(chǎn)品主要購(gòu)買年齡階段是多少歲?拓展適齡人群年齡階段是多少歲?這些人為什么要買?是理性消費(fèi)還是沖動(dòng)型消費(fèi)?什么情況下理性消費(fèi),他們關(guān)注的點(diǎn)是什么?什么情況下沖動(dòng)型消費(fèi),勾起他們沖動(dòng)消費(fèi)的那根弦是什么?他們的下單載體是什么?什么情況下什么時(shí)間使用電腦?什么情況下什么時(shí)間使用手機(jī)?手機(jī)下單是wifi情況下多還是流量情況下多?wifi情況下多該怎么做頁(yè)面?流量情況下多該怎么做頁(yè)面和促銷?

產(chǎn)品消費(fèi)群體的收入背景是什么?高端消費(fèi)的人群喜歡什么樣的產(chǎn)品?中端消費(fèi)的人群喜歡什么樣的產(chǎn)品?低端消費(fèi)的人群喜歡什么樣的產(chǎn)品?他們分別有哪些身份特征丶生活規(guī)律丶行為特征丶興趣愛好?還有很多需要了解統(tǒng)計(jì)的,不一一列舉和舉例了,大家可以發(fā)揮想象力。

二、市場(chǎng)分析

A、 市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量主要參考市場(chǎng)規(guī)模、用戶規(guī)模、市場(chǎng)前景,對(duì)于當(dāng)下市場(chǎng)容量較小的品類來講不是不可以做,如果這個(gè)品類增長(zhǎng)空間不錯(cuò),那說明市場(chǎng)前景不錯(cuò)。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境,想要把生意做好,就要以客戶為中心,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶客戶。想要做好這一點(diǎn),必須要了解客戶的需求和欲望。無論你做多大,都沒辦法滿足所有消費(fèi)者。所有我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分割,找出適合自己的最佳細(xì)分市場(chǎng),并制定優(yōu)于對(duì)手的方案。

B、 品類占比

指的是你要選擇的品類在大類目下的市場(chǎng)份額,比如廚電類目下電飯煲、水壺、榨汁機(jī)等品類市場(chǎng)容量分別占比多少,然后自己去分析可以做哪個(gè)品類,參考一年的品類數(shù)據(jù),然后要做2個(gè)月后可以熱賣的品類。

C、 價(jià)格區(qū)間

價(jià)格區(qū)間決定了用戶群體及用戶規(guī)模,比如你準(zhǔn)備做一款售價(jià)300元的水壺,但全網(wǎng)99%的用戶都是選擇了300元以下的,那么就代表沒有受眾,如果你硬推,就需要付出市場(chǎng)教育的成本,這個(gè)成本是非常大的,并且成功概率極低。

D、 品牌競(jìng)爭(zhēng)力

這個(gè)于標(biāo)品來講尤為重要,假如你要做國(guó)產(chǎn)手機(jī),你選擇做華為、中興、小米、聯(lián)想、酷派還是其他品牌手機(jī),那么你就一定要分析這幾個(gè)品牌在的市場(chǎng)規(guī)模占比、口碑及價(jià)格區(qū)間(即用戶群體)。

E、 成交方向

即用戶選擇產(chǎn)品的屬性,比如手機(jī)你是要選擇做16G容量/1000萬(wàn)像素還是32G容量/1200萬(wàn)像素的,如果99%的用戶都選擇了32G/1200萬(wàn)像素的手機(jī),那么你去做16G/1000萬(wàn)像素的,那肯定吃力不討好。當(dāng)然容量和像素我只是舉個(gè)例子,像手機(jī)還有自動(dòng)美顏這些非常受小女生喜歡的屬性,我們要做多維度的分析,而不是單一維度的分析。

F、 品類競(jìng)爭(zhēng)程度

也就是市場(chǎng)容量與賣家數(shù)量比例,市場(chǎng)容量固定,賣家數(shù)量越小就越具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、店鋪定位

店鋪定位我將這塊分為三部分:

1.我是誰(shuí)(自己的優(yōu)勢(shì)丶劣勢(shì)丶目標(biāo))

2.賣什么(主推丶輔推丶搭配)

3.賣給誰(shuí)(高端丶中端丶低端丶還有中高端和中低端)

一個(gè)店鋪的定位是否準(zhǔn)確,這個(gè)很關(guān)鍵的。運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是技術(shù),老板把控的是方向,老板對(duì)自己產(chǎn)品和定位認(rèn)識(shí)不足的一抓一大把,我遇到過很多。定位決定一個(gè)店鋪的方向,是事半功倍還是事倍功半都取決于這里,說實(shí)話,我很少遇到有老板說我們這個(gè)東西不好的,上來就說我們的東西多么多么好,僅此一家,實(shí)際整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而且同質(zhì)化嚴(yán)重。

這塊推薦各位運(yùn)營(yíng)看一本書《定位》,是由全球頂尖營(yíng)銷戰(zhàn)略家特勞特成名之作,里面深入闡述了定位理論和操作方法,而且配有豐富的實(shí)戰(zhàn)案例解析。現(xiàn)在是一個(gè)不缺觀點(diǎn)的時(shí)代,在金錯(cuò)刀的爆品理論、李叫獸的科學(xué)營(yíng)銷理論一直被拿來跟定位叫板,包括連定位理論的忠實(shí)支持者雕爺也倒戈,發(fā)多篇文章說定位在失效。整個(gè)浮躁的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在說風(fēng)靡一時(shí)的“定位理論”正在失效中,這也是書中一句話“人性希望看到神話破滅”,我看了兩遍定位,我認(rèn)為只要“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”還存在,定位就有用,我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)店鋪過程中一定要選擇以定位作為基礎(chǔ)。

四、店鋪內(nèi)功

1.標(biāo)題優(yōu)化

京東可以被用來計(jì)算的兩個(gè)字段是:標(biāo)題字段和品牌字段。而標(biāo)題有文本權(quán)重,這個(gè)權(quán)重得分是120分。只要你的詞距、順序、長(zhǎng)短、特殊符號(hào)這四點(diǎn)做好,基本都是滿分。但是十七想說的是大家不要把優(yōu)化標(biāo)題的精力放在提升排名上,也別相信什么固定標(biāo)記格式可以提升排名,而是要大膽創(chuàng)新,用標(biāo)題去吸引用戶。因?yàn)槲淖謾?quán)重得分是最低分值,幾乎影響不是很大。

2.宣傳語(yǔ)優(yōu)化

編輯商品的時(shí)候,很多運(yùn)營(yíng)都會(huì)忽視這塊,其實(shí)這塊對(duì)于店鋪的宣傳可以起到很好的作用,特別是寫上一些優(yōu)惠信息或者產(chǎn)品的特點(diǎn),包括如果有活動(dòng),都可以做提前預(yù)熱的效果,在移動(dòng)端都會(huì)紅字展示在標(biāo)題下面,建議一定要填寫。

3.主圖優(yōu)化

主圖后四張要包含產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷信息和產(chǎn)品展示,這四張主圖是買家進(jìn)入詳情后最先關(guān)注的,這四張主圖影響大部分買家是否會(huì)看下去!如果這四張主圖沒能留下買家,那你下面做得再好也沒任何用處。第一張主圖建議一定要用快車去測(cè)試點(diǎn)擊率,或者根據(jù)主圖每天的訪客數(shù)去觀察數(shù)據(jù),再或者丟到群里面做個(gè)小調(diào)研。方法很多種,總之就是不要憑自己的感覺去做店鋪。

4.詳情頁(yè)優(yōu)化

詳情頁(yè)設(shè)計(jì)過程,可以考慮這三個(gè)問題后,對(duì)詳情頁(yè)進(jìn)行裝修。

一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么

二、為什么買我們的產(chǎn)品

三、為什么現(xiàn)在買

同時(shí)服務(wù)條款,售后保障,公司實(shí)力展現(xiàn)等,都是比較不錯(cuò)可以讓顧客放心下單的理由。前三張?jiān)斍轫?yè)圖片一定要重點(diǎn)優(yōu)化和想文案及展現(xiàn)方式要多研究,去把握如何抓住用戶。

5.關(guān)聯(lián)模板

現(xiàn)在APP端已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)模板了,我發(fā)現(xiàn)很多店鋪還是沒有去做這塊的優(yōu)化,京東目前還是爆品可以帶來80%的流量,我們做店鋪的時(shí)候一定要把握住每個(gè)流量,做好承接。關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一定要選擇好,不同類目的商品,關(guān)聯(lián)的效果也是不同的。比如說,一個(gè)購(gòu)買掛鉤的用戶,他很可能還需要購(gòu)買置物架,晾衣桿等,這類商品搭配上滿減或者包郵活動(dòng),可以引導(dǎo)用戶在同一家店鋪進(jìn)行消費(fèi)來提高客單價(jià)。

但是像男女裝、童裝、飾品、化妝品等類目,用戶購(gòu)物意圖很明確,而且用戶在進(jìn)入次商品,一般原因是喜歡這種商品的風(fēng)格款式或品牌,所以在這種情況下就比較適合推薦一些和主商品相似款式的商品,對(duì)于一些服裝或化妝品類目,也可以推薦一些和主商品風(fēng)格或者品牌相似,但是類目不同的商品,比如賣T恤可以推薦同風(fēng)格的短褲,賣乳液推薦可以搭配的洗面奶等,這類適合做套裝優(yōu)惠套餐。這一塊就需要運(yùn)營(yíng)去花心思針對(duì)自己的店鋪研究。

6.店鋪首頁(yè)

店鋪首頁(yè)就好比我們的店面,一定要去做好整體的包裝,在京東大促時(shí)候一定要做出大促的感覺,這一塊真沒有什么好寫的,給大家看一些做的不錯(cuò)的店鋪首頁(yè),各位運(yùn)營(yíng)參考找找靈感。

7.客服回復(fù)語(yǔ)

這一塊一定要設(shè)置好和重視,而且跟客戶溝通的時(shí)候,一定要學(xué)會(huì)去用表情。之前測(cè)試了三四個(gè)店鋪,有的店鋪一進(jìn)去就是能夠感覺很熱情,而有些店鋪給的感覺就是你想買就買,不買就算了,在2個(gè)產(chǎn)品一樣的情況下,我想大部分人都會(huì)買第一家店鋪,很多細(xì)節(jié)我們都不能去忽視。

8.評(píng)價(jià)

隨著銷量的積累,產(chǎn)品評(píng)價(jià)和曬圖對(duì)轉(zhuǎn)化的影響占比越來越大。曬圖就不說了,曬圖在買家眼里才是最真實(shí)的。出了差評(píng)后要及時(shí)對(duì)產(chǎn)品自檢,了解差評(píng)的原因,制定合理的解決方案再和客戶溝通。

剛做的京東店鋪如何把流量業(yè)績(jī)做起來,京東的店鋪運(yùn)營(yíng)整體思路分析。新品階段一定要做一些評(píng)價(jià)和曬圖,然后尤其要注意不要產(chǎn)生中差評(píng),如果出現(xiàn)了一定要及時(shí)解決,如果實(shí)在解決不了也要給出一個(gè)合理且中肯的評(píng)價(jià)解釋,最大程度降低中差評(píng)的影響,千萬(wàn)不要不管不顧。