2021年土巴兔幾乎是橫空出世，成為家居家裝電商發展中最耀眼的一匹黑馬，其自然流量已經行業排名第一。而因其簡練的運營模式，也成為行業最被看好的電商企業。 土巴兔的電商模式看上去很簡單，就是提供一個家裝消費者放心找家裝公司的平臺。家裝消費者在土巴兔平臺上發一個招標信息，說明自己的房子在哪里、多大、預算是多少，等等。然后土巴兔按某種規則推薦三家平臺上的裝飾公司，他們提供免費上門測量、免費設計和免費報價，然后消費者選擇一家裝飾公司。 應該說，這個模式確實很簡單，簡單到很多人懷疑是不是太簡單了，以至于很容易被模仿。 也確實有人模仿。不完全統計，互聯網上類似土巴兔家裝交易平臺模式的網站著實不少，至少也有百來個。 可是，這些模仿卻只是表面的。土巴兔的核心卻是模仿不了。 那究竟什么是土巴兔的核心競爭力呢？為什么別人模仿不了呢？ 我們來看看土巴兔CEO王國彬的一段話。在一次由家居家裝電商研究院和網易家居共同組織的走進土巴兔活動中，王國彬應邀做了“我的實踐與思考”的主題演講。他說：“我們自己總結發現，土巴兔的流量和訂單量，有一半都是通過口碑介紹的。裝修領域的口碑非常重要。把每一個訂單都做成一個可以傳播的口碑，這是我們關于建立競爭壁壘的一個思維。” 王國彬認為，土巴兔的優勢在于“時間沉淀積累出來的競爭壁壘”。他說：“所以我們土巴兔一直都覺得，資金不是我們的重點。我是技術出身的，我從來不覺得技術是壁壘。你說我技術好強，我覺得這不是壁壘。尤其在現在，現在資本這么龐大的年代，融資很容易。有資金就不愁團隊技術。所以資金和技術都不是壁壘，我覺得強的壁壘是靠時間沉淀的數據及內容。” 這里我們來詳細分析一下為什么土巴兔的模式是不可復制的。   首先是土巴兔的經營思想。 我在一次證券公司的策略分析會上，是這樣介紹土巴兔成功的經驗：首先是模式簡單，其次是模式的持續簡單。模式簡單的含義應該一目了然，而模式的持續簡單又是什么東東呢？ 我們可能都知道雷軍有關小米成功的秘訣，那就是“專注、極致、口碑和快”。而模式的持續簡單，則是指專注和極致。 在一次介紹土巴兔成功的講話中，王國彬這樣談到土巴兔的專注和極致：“土巴兔在08年剛成立的時候，這個平臺很小，怎么在這樣的逆境中你脫穎而出？怎么以弱勝強？專注、極致。很多人都聽過雷軍的七字訣，但是做起來很難。很多人都會說土巴兔每個月產生十萬個裝修訂單，而且是在最上游，那為什么不去做材料，搞團購？對這些疑問，我只能說我們專注在我們最核心的地方。” 專注與極致是一種經營理念。首先專注已經不易。我們常說“一句話說清商業模式”，指的應該就是模式的簡單專注。這是要在一大堆“能夠做的事里面”挑出一件事來做。經歷過創業的人都知道這不容易。套句著名的俗話：萬一成功了呢？所以難以棄舍。 做減法不容易，放棄不容易，所以專注不容易。 更不容易的是持續專注，這是在一個簡單商業模式成功后的堅持和努力，也就是雷軍所指把一件事做到極致的精神。成功了，你有了更多的資源，有了更多可以拓展業務的機會，這時能否堅持專注并往極致發展就成為對經營者意志的考驗。 土巴兔現在有了足夠的流量，它很容易將流量變現，進行流量的深度轉化。比如說，它可以自己開家裝公司，可以建立自己的家居商場進行流量變現，等等。可是我們看到土巴兔堅持原來的簡單商業模式，堅持把這個模式做精做透，堅持為家裝消費者提供更大的價值。 一直記得雷軍對陳年的那句話：“咱能不能，先做好一件襯衫？”。土巴兔應該就是那個堅持先把一個裝修平臺做到極致的經典案例。 這種堅持把一件事做到極致的經營理念，是發自內心的做人與做事的哲學思維，絕不是靠模仿能夠學會的。   其次是網站積累效應。 往往我們認為互聯網企業都是一夜暴富的。其實不然。 我們看到的大多數成功的互聯網企業，包括BAT，都經歷了前期的積累過程。 尤其是像土巴兔這樣做“流量入口”的網站，積累不僅十分必要，而且還是最關鍵的因素。 據王國彬介紹，現在土巴兔每天的UV在70萬左右，并且其中95%以上的流量都是不花錢的自然流量。對于一個行業的垂直網站來說，這是十分了不起的結果。 而這個了不起的結果，完全是靠多年的積累來實現的。土巴兔這幾年在家裝資訊方面的精心耕作，已經在互聯網上獲得了豐厚的信息資源沉淀。所以當家裝消費者在互聯網上搜索相關信息時，都可能來到土巴兔的網站，并被網站豐富實用信息所吸引，而愿意停留更長時間，瀏覽更多頁面，了解更多信息。 另外，土巴兔堅持為家裝消費者提供更有價值的服務的態度和行動，也贏得了家裝消費者的口碑。在土巴兔網站上尋找家裝服務的用戶，有相當一部分來自土巴兔用戶的口碑介紹。 有道是“冰凍三尺非一日之寒”。土巴兔長期精心耕作的信息資源積累和用戶口碑，形成了市場競爭的有效壁壘。 要打破這個壁壘，除非你能夠讓土巴兔停下來等你幾年，否則，你燒再多的錢，也很難在短期內獲得這樣的積累效應。   ??第三是品類第一原則。 毫無疑問，土巴兔目前在家裝電商方面做到了品類第一。往往是，只要不犯嚴重錯誤，品類第一的品牌是難以被趕超的。 或許其他網站可以在某個地區通過深耕細作，在業務上比土巴兔更強。但是在總體上，土巴兔已經牢牢地占據了家裝電商領導品牌的地位，所以要通過對土巴兔模式的模仿來學習并超越土巴兔，基本上沒有可能性。 作為家裝電商品類第一的領導品牌，土巴兔將獲得更多的公關資源，而這種資源，又在極大程度上轉變為土巴兔品牌的免費宣傳資源，從而能夠在競爭中遠遠領先于品類中的其他網站，更好滴占據消費者的心智，并吸引更優秀的家裝公司與之合作。 根據特勞特和里斯的定位戰略，競爭中最優先考慮的，應該就是做到品類第一。更何況，互聯網競爭的規律是“老大獨大”。 定位理論告訴我們，不要試圖去模仿品類老大，而是需要尋找新的品類，并在新品類中做到第一。 所以，模仿土巴兔模式并不是一個好的創業模式。   最后是資本的支持。 退一萬步說，假定一家試圖模仿土巴兔的網站其他方面都和土巴兔一樣，那也模仿不了土巴兔，因為土巴兔已經擁有雄厚的資本支持。 土巴兔在2011年獲得美國經緯創投的頭輪融資，2021年底又獲得國際著名風投紅杉資本的B輪投資。不僅如此，現在還有很多VC排著隊等著要投土巴兔。 另外據土巴兔CEO王國彬介紹，這些年來，土巴兔一直靠盈利維持發展。他們連A輪經緯的投資還沒開始啟用！ 即使退了一萬步，一家剛剛想要模仿土巴兔的創業企業，能夠在資金上與土巴兔相爭嗎？ 當然我們不可能真的退一萬步來重新開始這場家裝消費精準流量入口的競爭。所以說，在土巴兔這幾年依靠專注和極致建立起來的競爭壁壘，是那些企圖模仿土巴兔的計劃都成為不可能。   分析到此，我們不妨跳出“模仿土巴兔”的話題。對于一個家裝電商的創業企業，其實可做的事很多，根本沒有必要去模仿一個成功的模式。 成功模式是讓我們來學習的，不是用來模仿的。 既是創業，又何必模仿呢？