與此同時，一年多來，托邦項目的融資金額和融資次數一直處于三領先于市場的位置(數據來源:信息技術橙色)。

當時，大量的資金、企業家和人才正涌入這個行業的企業服務軌道。

To B遲到了，但來勢洶洶。

然而，每個人都沒有太多的經驗可以學習，而是通過摸石頭過河。

在這樣一個大背景下，我想嘗試以文字的形式輸出它:我有一些實踐和思考的To B項目，商業模式，企業家精神，運營等相關問題。我將與每個人交流，攜手合作，為目標領域創造價值。

就在這個時候，最近一些我的公開號碼的讀者，他們在To B公司工作，問了我許多關于To B公司的問題。

所以，我要寫這個“應該如何操作？”文章從整體上輸出了我對To B操作的理解和思考。

接下來，正式進入主題:到b怎么操作？目標、轉型過程、商業模式和方法。

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就像To C操作一樣，在開始具體的著陸操作之前，你需要找到你的產品的核心目標，即北極星指數(Polaris index)。

什么是北極星指數？

顧名思義，它就像北極星(Polaris)，這是一個在天空閃耀的核心數據索引，在一個雜七雜八的產品世界里指引產品的方向。

北極星指數因不同產品而異。

如果您負責美容相機等產品，那么您產品的北極星指示器可能是用戶完成修改的次數。

如果你負責像石墨這樣的工具型產品，你產品的北極星指示器可能是用戶使用它的次數。

如果您負責滴滴打車等產品的B側操作，您產品B側操作的北極星指示器可能是駕駛員收到的訂單數量。

如果您負責類似營銷的SAAS產品，您產品的北極星指標可能是使用該產品的商家數量。

等等。

看似簡單的問題，但在現實生活中很少有人能想清楚。

我見過一個特別極端的例子。這可能是關于幾年前一個企業家做裝飾生意的故事。當他聽說社區經營相對受歡迎時，他開始招人做社區經營。在社區運作的過程中，企業家要求他的同事們想出各種方法來改善社區的活動。

任何有商業常識的人都知道這是不可靠的。

裝飾行業的北極星指數是多少？

這是利潤，是你賺了多少錢。

裝修這種低頻消費業務，建群和北極星指數有什么關系？建設一個社區的意義是什么？特別是，改善社區活動的意義是什么？

這毫無意義。

因此，為您的業務找到北極星指示器是一件重要的事情。如果沒有明確的目標，有效的實施基本上會增加成本。

轉換過程

找到適合您業務的北極星指示器后，接下來要做的事情是:

對整個轉化過程進行梳理，對整個轉化過程中的所有關鍵節點進行梳理和排序。

轉化為碳操作的整個過程是什么？

我認為你應該考慮:AARR模型來獲得用戶——提高保留率——增加活動——獲得收入——自我傳播。

類似地，到B的操作將有這樣一個完整的轉換過程。

至乙操作轉換的全過程如下:

獲取客戶-薪資轉換-客戶服務。

在這里，我將以營銷類的軟件即服務產品為例，具體來說就是一個到業務運營全過程的思維邏輯:

1)公司開始通過組建本地推動團隊來吸引新客戶；

2)地面覆蓋后，就是改造，改造商家開始注冊和使用公司的SAAS產品；

3)在使用公司產品的過程中，商家開始對商家進行培訓，并在使用產品的過程中回答各種問題。

4)商家免費使用產品一段時間后，開始引導商家付費；

6)在使用產品的過程中，商家感覺良好。更新期過后，商人再次為企業的服務付費。

以上是我對a到B業務運營全過程的思考邏輯。

“到B”運算全過程的思維邏輯是“到B”領域中常見的思維方法。對于具有不同業務模式的To B產品，這些方法將有自己的側重點，相應的方法也將有所不同。

有什么不同？

我不會在這里詳述細節。我將詳細解釋本文的下一個模塊。

商業模式

有SAAS型產品，包括:通用SAAS和行業垂直SaaS；

銷售和營銷類型的產品，包括客戶關系管理、客戶服務、企業營銷、采購、銷售和存儲管理軟件等。；

具有信息安全類型的產品，包括:網絡安全、數據安全、云安全、應用安全、安全軟件等。

有云計算產品，包括:云通信、云存儲、云安全等。

有垂直行業信息產品，包括農業信息、交通信息、教育信息、零售信息產品等。

等等。

To B產品種類繁多，在這里我將所有To B產品分為4類業務。

1)第一類To B服務屬于“平臺型”服務。

什么是平臺業務？

也就是說，項目的核心業務邏輯是企業幫助連接供需雙方的需求。

例如，像美團一樣，它連接用戶和商家。像淘寶這樣連接用戶和商家的B2C企業。

另一個例子是農產品供應商和農產品購買者之間的聯系，例如一畝農田。像友友友友一樣，將汽車修理店與汽車零部件供應商聯系起來的B2B業務是平臺業務。

2)類型二至B服務屬于“工具類型”服務。

什么是工具業務？

它是為企業提供能夠有效滿足企業明確需求的產品。

例如，它就像一枚釘子，為企業提供了一個辦公系統。為開發者提供云計算服務的滕循云。

另一個例子是:像早期的多多一樣，它為商家提供了一個工具，他們可以用這個工具連接喜歡折扣的用戶。

3)至B服務類型三屬于“硬件類型”服務。

什么是硬件業務？

它是向企業提供物理硬件的業務。

例如:企業喜歡向企業提供大屏幕硬件；為餐館提供自動洗碗機的硬件服務；

例如，為景區提供檢票硬件系統和為餐飲企業訂購硬件系統都是工具產品。

4)類型四至B服務屬于“服務類型服務”。

什么是服務行業？

也就是說，在您提供給企業的業務中，需要人力來完成服務的業務稱為面向服務的業務。

例如，廣告公司提供的廣告服務和人力外包公司提供的人力資源服務。

另一個例子是:除了SAAS產品之外，魏夢和優贊等企業還提供一系列運營服務。

上述分類不是絕對的、唯一的或標準的。

我再次強調，

上述分類不是絕對的、唯一的或標準的。每種類型的目標業務的運營方法是什么？

接下來，我將逐一發言。

平臺業務

應該如何進行基于平臺的業務運營？

您可以參考這種思維邏輯:獲得客戶-客戶服務-支付轉換。

在這里，我將以美團平臺為例，說明我對如何梳理平臺業務以及如何操作平臺業務的思考邏輯:

1)獲得客戶

讓客戶在線和離線，

在線客戶獲取方法包括:線索獲取、內容傳播、廣告等。

離線客戶獲取方法包括:推送、會議、分銷商、離線活動等。

平臺獲取客戶后，即客戶開始在平臺注冊賬號后，開始進入下一個鏈接。

2)客戶服務

通過用戶下次返利10元、交易100至20元等獎勵；通過建立美國使命大學、離線培訓等客戶成長系統的構建方法，來提高客戶的活動和保持力。

等等。

客戶服務的核心目標是幫助客戶成功并在平臺上賺錢。

3)付費轉換

平臺在這個階段要解決的問題是賺錢。在這個平臺上賺錢的方法只有三種:。向企業銷售廣告和其他增值服務；方三付款。

提一下，這種方式不需要做太多的操作，做好客戶服務環節，客戶賺到錢后，自然會進行提點。

要向企業銷售廣告增值服務，這種方式需要銷售人員跟進。

三方支付賬單，并出售給愿意支付賬單的三方。

以上是我對如何運營基于平臺的業務的思考過程。

工具業務

應該如何進行基于工具的業務操作？

您可以參考這種思維邏輯:來獲得客戶-客戶服務-支付轉換。

在這里，我以“釘住”為例來解釋我關于如何整理基于工具的業務以及如何操作它們的思維邏輯:

1)獲得客戶

獲得客戶的更多途徑是:通過在線品牌傳播、廣告等手段獲得，離線是更大的客戶銷售。

2)客戶服務

在獲得用戶后，用戶開始使用指甲產品。在使用過程中，客戶服務部開始干預。

客戶服務部的介入主要解決幫助客戶解決工具使用過程中的各種問題，幫助客戶更好地使用工具，提高客戶團隊合作的效率。

3)付費轉換

一般來說，大多數類型的工具產品都是免費+增值服務，或者免費一段時間，試用期過后需要付費。

因此，有兩種方法可以將客戶轉化為支付。

首先，試用期結束后，將通過將戰略轉化為產品的理念進行直接在線轉化。

二是:如果在線轉換不成功，通過后臺數據審核，在某個時間點后，可以直接轉換銷售跟進。

以上是我對如何經營基于工具的業務的思考過程。

基于硬件的業務運營應該做什么？

你可以參考這個思維邏輯:來獲得客戶并為轉換付費——客戶服務。

在這里，我將以景區檢票硬件系統為例，說明我對硬件業務進行分類的思維邏輯和操作方法:

1)獲得客戶并支付轉換費用

獲取客戶的方法有在線和離線兩種。

在線客戶獲取方式有:百度搜索引擎優化、電子商務網站銷售等。當獲得在線銷售線索時，以下銷售跟進、客戶轉換、硬件銷售和收入。

線下客戶獲取方法包括:直銷、經銷商銷售發展、線下活動、參加行業展覽等。，并直接向客戶銷售硬件以獲得收入。

2)客戶服務

銷售硬件后，我們需要解決客戶的安裝、調試、維護等問題。

一些硬件企業將有自己的安裝和調試，維護團隊將跟進服務。

一些硬件公司將與產業鏈中的其他服務提供商對接，并讓其他服務提供商進行后續客戶服務。

以上是我對如何經營硬件業務的思考過程。

服務業務

應該如何進行面向服務的業務操作？

您可以參考這種思維邏輯:獲取客戶-客戶服務-支付轉換

一些服務企業在向企業提供服務之前必須先收到錢，例如提供人力資源服務的企業和提供代理服務的企業。

一些服務型企業必須先提供客戶服務，然后才能獲得資金。例如，一些垂直營銷軟件即服務解決方案集成服務提供商需要找到幫助客戶賺錢的方法，然后才能從營業額中分割資金。

在這里，我以一家軟件即服務公司為例來解釋我關于如何處理面向服務的業務和如何操作的思維邏輯:

1)獲得客戶

通過活動、品牌推廣、搜索引擎優化等讓客戶在線。

通過渠道、分銷、BD等離線銷售來獲得客戶。

2)客戶服務

企業產品是市場營銷的軟件即服務，因此，提供整體服務+產品解決方案尤為重要。

在這個操作的時候，最重要的作用是訓練商人如何使用產品。

幫助企業做好用戶操作，幫助企業做好用戶增長，最終幫助企業實現業務增長。

在客戶服務方面，擁有高端用戶增長和用戶運營經驗的從業者將會做得更好。

3)付費轉換

此時，費用可能基于軟件和硬件的基本費用和服務費，也可能基于銷售的商品的銷售額。如果你與不同類型的商人合作，具體情況會有所不同。

以上是我對如何經營服務型企業的思考過程。

最后，我想說:我說的可能是錯的，畢竟要解決問題，我們必須回到具體的產品和具體的場景去思考，才能得到有效的答案。

然而，思考如何進行最佳操作的邏輯有望對你有所幫助。