營銷的本質是獲客。

獲客一直是企業銷售中的重中之重的環節,無論你是大、中、小,還是To B或To C的企業,尋找到最合適自己的目標客戶是每個企業銷售的基本功。

能否精準、快速地獲客,直接影響到我們是否能在最短的時間內最快出業績。

然而,在獲客日益困難的今天,我們企業還可以通過一些什么有效的方法和途徑來獲客呢?

在回答這個問題之前,我們不妨先思考另外一個最基本的問題:你已經做了哪些工作來獲客?

在企業經營者,要改善銷售獲客,我們可以從兩個思路出發:

一是建立新的獲客渠道;

二是對現有的獲客渠道和方法進行改良和創新。

我們先來談談第一個。

1、建立新的獲客渠道。

我們見過太多的企業,推廣方式仍然停留在傳統營銷方式上,比如電話推銷、群發郵件、陌拜等等......這些都是相對來講低效率、高成本的獲客渠道和手段。

更重要的是,靠這種方式獲取的用戶是非常容易流失的,很難留存,同時促進用戶轉化的方式也比較單一,轉化效果很難衡量,數據統計耗時又費力。

所以,目前雖然這些手段依然還是有用的,但是效率已經大大落后了,再靠這樣的獲客方式已經不能適應當前的新環境。

當下環境中,企業可以采用效率更高、成本更低、數據驅動的集客營銷來獲客,在各個媒體渠道埋下觸點,利用優質內容吸引用戶的靠近。

那么,哪些渠道可以埋下觸點,怎么埋下觸點呢?可以點擊了解我們之前分享的《實操手冊丨銷售獲客18招干貨大合集》。

2、對現有的獲客渠道和方法進行改良和創新。

很多企業現有的獲客渠道失效了,不是說這些渠道已經失去了它們的價值,而是因為企業內部沒有復盤,只是喜歡吃老本。

很多現有的獲客渠道,只要在某個環節做一些創新,就可能在短期內獲得較大的改變。

舉個例子,比如發傳單。

同樣是發傳單,同樣是健身游泳了解一下,一個是鬼鬼祟祟的銷售人員在大街上突然給你遞過來一張傳單,還有一個是身材很好的健身教練在寫字樓下給你遞上一張健身房的傳單,你更愿意接哪一張呢?

這就是原有獲客渠道的局部“創新和改良”。

那么,企業可以在哪些方面進行創新和改良呢?

其實,企業獲客難主要集中在三個方面:客戶畫像缺失、觸達手段缺失、線索培育缺失。

所以,企業獲取渠道的創新和改良也可以從這三個方面入手。

1)客戶畫像

獲客的前提是知道誰是你的“客”。

客戶畫像就是基于客戶相關的信息,建立客戶的標簽體系,同時利用這種標簽體系去描述客戶。

建立了客戶畫像,企業才可以在銷售中快速識別出哪些客戶是自己的潛在客戶,針對潛在客戶進行精準營銷。不論是廣告投放,還是個性化推薦......都可以通過客戶畫像來提高效率。

比如廣告投放,假如沒有畫像分析,那么我們可能會出現投了很多次廣告,結果沒人點擊的現象。

我們的學員就利用我們在線SCRM建立了自己的客戶畫像。

首先,企業可以通過我們SCRM設置多維度的客戶標簽,錄入客戶時為每個客戶打上相應的標簽,就可以勾勒清晰的目標客戶畫像。

其次,我們在線SCRM還可以幫助企業計算并放大客戶相關的關鍵詞,幫助企業、銷售更直觀地了解客戶。

通過建立客戶畫像,企業不僅可以實現對已有客戶的精細化運營,還可以通過客戶畫像反推自己的潛在客戶,針對性地進行精細化營銷,提高獲客效率。

2)觸達手段

有的企業會在不同渠道都投放不同的廣告。

比如公交車廣告。

有的企業會在公交車上投放廣告,然后要獲取客戶信息只有放一個微信二維碼或者聯系電話供客戶聯系。

當客戶掃碼過來時,完全分辨不出是從哪個渠道來,要想分辨渠道來源,只能給每個渠道準備一個專門的二維碼來專項專用。

如此一來,不僅無法分析哪個渠道營銷效果更好,哪個渠道應該舍棄,耗費大量營銷費用,在接待人力上也有很大的壓力。

我們在線SCRM推出的渠道活碼,就可以幫助企業識別客戶渠道來源,對渠道效果進行分析。

企業可以將渠道活碼放到公交車廣告上,當有客戶掃碼過來就會被自動打上渠道標簽,我們也可以通過數據統計知道每條線路有多少人掃碼過來,分析出每條線路的推廣效果,對效果更好的線路加大營銷力度,獲取更多客戶。

同時,掃碼過來的客戶會被自動分配給提前設置好的員工接待,釋放客戶接待壓力,可以更及時地跟進客戶避免流失。

3)線索培育

所謂線索培育,就是和現階段還沒有購買產品的客戶建立良好關系,并在未來將他們發展成為理想客戶的過程。

線索培育的目的就是對潛在客戶進行市場教育,讓他們對你們的公司和產品有一定的了解,并且可以逐步構建信任,最終使客戶產生購買的行動。

很多企業手里都有大量暫未成交的客戶,這些客戶可能暫時還沒有很強烈的需求,也有可能還只是處于觀望階段。

總之,這些客戶線索如果能盤活,能培育好,也會成為企業的一個重要獲客渠道。

我們學員的客戶有很多都是來自于此。

他們通過我們在線SCRM將公司的內容資料,比如公司介紹、產品信息、客戶案例等等內容上傳到后臺并發布,供銷售人員領取發送給客戶。

一來統一的資料可以幫助銷售人員建立專業形象。

二來通過我們在線SCRM的客戶雷達可以幫助銷售人員獲得客戶行為的反饋,每當客戶點開看了銷售人員分享的內容,就會有消息推送通知銷售人員,該客戶看了文章,看了幾次,看了多少,幫助銷售人員及時抓住商機。

銷售人員也可通過我們在線SCRM將他們覺得不錯的內容分享出去,同樣可以收到客戶雷達的數據分析,幫助銷售人員通過客戶行為來判斷客戶的需求,為獲取客戶做好準備。