引言:“長尾理論”是許多企業不成功的二方法。特別是在互聯網時代，互聯網企業可以探索新的運營模式，傳統企業也需要積極變革，以避免被顛覆。長尾理論總是會激起貿易力量。

有人說，只有那些擅長并充分利用長尾理論的人才能贏得未來。你相信嗎？繼上一期“2/8規則在計劃層面的應用”(點擊“回顧”)之后，今天我們將討論長尾理論在計劃層面的應用。

長尾理論的基本概念

根據維基百科的解釋，長尾理論是克里斯·安德森(Chris Anderson)在2004年《連線》雜志的一篇文章中用來描述亞馬遜等一些經濟模式的第一個詞。長尾術語也常用于統計學，如財富分配統計或詞匯應用。長尾理論的基本原理是:只要存儲和流通渠道足夠大，需求疲軟或銷量不佳的產品的市場份額就可以匹配甚至超過少數暢銷產品的市場份額。也就是說，大量小市場已經匯聚成與主流大市場相當的市場能量。

克里斯·安德森(Chris Anderson)認為，由于成本和效率因素，人們過去只關注重要的人或事。如果用正態分布曲線來描述這些人或事物，人們只能關注曲線的“頭部”，而忽略曲線“尾部”中需要更多精力和成本關注的大多數人或事物。

例如，在銷售產品時，制造商關注少數所謂的“貴賓”客戶，并且“太忙”而無法照顧大多數的普通消費者。在網絡時代，人們可能會以非常低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，因為關注的成本大大降低，關注“尾部”所產生的整體效益甚至可能超過“頭部”。例如，谷歌是世界上最大的在線廣告客戶。它沒有大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽視的中小企業。安德森認為，網絡時代是一個注重“長尾”并充分發揮其效益的時代。

克里斯·安德森喜歡發現數字的趨勢。與eCast首席執行官范阿迪布(Van Adib)的一次會面改變了他的研究方向，范阿迪布提出了一個“98規則”，讓安德森精神煥發。范·阿迪布(Van Adib)從數字音樂歌曲的統計數據中發現了一個秘密:聽眾對98%的非流行音樂有無限的需求，其中98%已經被播放或購買，非流行音樂收藏的市場是巨大的和無盡的。觀眾幾乎什么都盯著看！他稱之為“98法則”

安德森意識到adib違背常識的“98法則”包含了一個強有力的真理。因此，他系統地研究了亞馬遜、博客、谷歌、易趣、網飛等互聯網零售商的銷售數據。，并與沃爾瑪等傳統零售商的銷售數據進行比較，觀察到符合統計規律的現象。這種現象就像數量坐標上的需求曲線，多樣性二維度，將長尾拖到代表“多樣性”的橫軸末端，長尾由此得名。

《長尾理論》在2004年10月《連線》出版后，很快成為該雜志歷史上被引用最多的文章。特別是，吸收無國界智慧的博客平臺不斷豐富新材料和案例。安德森沉浸其中，最終創作了暢銷書《長尾理論》(The Long Tail Theory)，影響了商界。

簡而言之，所謂長尾理論(long tail theory)是指當商品儲存、流通和展示的場所和渠道足夠廣闊時，商品生產成本大幅下降，使個人能夠生產，商品銷售成本大幅下降，幾乎任何以前需求似乎極低的產品，只要售出就會被購買。這些需求和銷量低的產品的市場份額甚至可以超過主流產品。商業和文化的未來不在代表“最暢銷商品”的傳統需求曲線的頂端。它是代表“不受歡迎的商品”的長尾巴，經常被遺忘。

例如，一家大型書店通常能容納10萬本書，但亞馬遜的圖書銷售額中有一本書四來自排名在10萬之后的書籍。這些“不受歡迎”的圖書的銷售比例正在高速增長，預計未來將占到整個圖書市場的一半。這意味著，當消費者面臨無限的選擇時，他們真正想要的東西和他們想要獲得的渠道發生了重大變化，一套新的商業模式也出現了。

長尾實施的兩個條件

首先，長尾理論計算的是銷售額，而不是利潤。

管理成本是最關鍵的因素。銷售每種產品都需要一定的成本，增加品種的成本也應該分攤。因此，每個品種的利潤與銷售量成正比。當銷售量達到極限時，它就會賠錢。理性的零售商不會出售造成損失的商品。這是二八的基礎。

超市降低了單一商品的銷售成本，從而降低了每種商品的無損失銷售量，擴大了銷售品種。為了吸引顧客并創造完整商品的形象，超市甚至可以虧本出售一些商品。然而，由于儲存和配送的成本，超市的承載能力是有限的。

互聯網公司可以進一步降低單個商品的銷售成本，即使沒有真正的庫存，網站流量和維護成本也比傳統商店低得多，因此可以大大擴大銷售的種類。例如，亞馬遜就是這種情況。此外，網絡經濟具有獨家贏家的特點，因此網站可以在早期就不計后果地投資，這進一步加劇了品種的擴張。

如果互聯網公司銷售虛擬產品，支付和分銷的成本幾乎為零，這將長尾理論推向極端。谷歌的廣告詞和iTunes音樂下載就是這種情況。可以說，虛擬產品銷售天生適合長尾理論。

展示廣告也是如此。以前，普通個人網站幾乎沒有盈利的機會。與谷歌adsense類似，它通過在小網站上發布相關廣告，為站長們帶來了一個全新的低門檻利潤渠道。同時，許多小網站的流量將被收集到一個統一的廣告媒體中。

其次，為了使長尾理論更加有效，我們應該盡可能地擴大長尾理論。

也就是說，降低門檻，創造小消費者。不同于傳統的大訂單業務和傳統網絡企業的會員費，網絡營銷應該把重點放在做大蛋糕上。通過鼓勵用戶嘗試，許多可以忽略不計的分散流量可以聚集成巨大的商業價值。

當然，還有一個降低管理成本的問題。如果處理不好，客戶服務成本將迅速上升，成為主要矛盾。谷歌使用算法來減少人工管理的工作量，但也沒有取得令人滿意的結果。

長尾理論必須謹慎使用，以確保任何項目的成本不會隨著銷售量的增加而激增，最糟糕的是同比增長。否則，你會死的。最理想的長尾商業模式是成本是固定的，銷售量可以無限增加。這需要能夠以低成本擴展的基礎設施，SEM事實上完全符合長尾理論成功的客觀條件。

情景再現

首先，使用二八規則每天刪除80%的轉換關鍵詞，將剩余關鍵詞放入詞庫。

其次，未包含在搜索項報告中的搜索項被添加到包含大量與主視圖無關的搜索項的單詞庫中。

其次，一個詞庫以一種近乎病態的方式被分類為“瘋狂”(這種關鍵詞分類方法將在后續文章中介紹)。每組關鍵詞的長度、屬性、語氣和心理停留區域一致，每組關鍵詞不超過20個。當然，每組中的關鍵詞數量不太可能很大，即使很好。

第二，每個小組只寫獨特的想法。如果你認為如何寫一個想法不能滿足小組中所有的關鍵詞，請看看上面的段落并重新分類，直到你能寫出獨特的想法。

最后，一個詞庫中的所有關鍵詞將以準確的最低出價的方式被放到網上。

雖然同義詞庫中的關鍵詞主觀上與自己的產品無關，但由于足夠的高強度分詞和創造性寫作、低競爭強度和低投標價格，它們仍然可以獲得優異的點擊率，從而獲得一定的轉化率。

結果小吳很滿意。平均轉換成本降低了30%，轉換總量保持不變。當然，這個項目每季度也需要八個人的團隊。

在計劃層面，它是控制長尾關鍵詞的最有效工具。一般來說，長尾詞的消耗量低于或等于整個賬戶日平均消耗量的30%。此外，長尾計劃在質量和點擊率方面將與其他計劃嚴重失衡。建議在使用長尾理論時開立另一個賬戶進行單獨測試，或者在賬戶層面將長尾計劃數據分開進行統計分析，主要是為了防止賬戶的整體數據影響數據分析。

例如，你認為長尾理論太好了！第二天，他發誓要展示他的技能，并以低價添加了許多單詞。結果，上一個帳戶的平均點擊率為5%，下一個帳戶的平均點擊率不到1%。如果你遇到一個不知道如何假裝知道的老板，你不可能真的在黃河里洗澡。更重要的是，因為這個原因，我沒有得到那個月的演出，并請我邀請他吃飯。我當時滿臉嚴肅地對他說“哈哈”。