引言:因果、投入與產(chǎn)出、努力與收獲之間存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是:80%的收獲來自20%的努力。80%的利潤來自20%的客戶。20/80不是一個(gè)精確的關(guān)系，而是一個(gè)方便的比喻和典型的模式。將二八規(guī)則應(yīng)用到規(guī)劃層面，我們可以找到非常有價(jià)值的營銷策略。

詳細(xì)說明二八規(guī)則

二八規(guī)則是我們經(jīng)常談?wù)摰?0/80規(guī)則。讓我們首先看看什么是二八規(guī)則。

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托意外地注意到了19世紀(jì)英國人的財(cái)富和收入模式。在調(diào)查樣本中，他發(fā)現(xiàn)大部分財(cái)富屬于少數(shù)人。同時(shí)，他還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，那就是，某個(gè)民族在總?cè)丝谥兴嫉陌俜直扰c他們所享受的總收入之間存在著微妙的關(guān)系。他在不同的時(shí)期和國家見過這種現(xiàn)象。無論是在早期的英國還是其他國家，甚至是從早期的數(shù)據(jù)中，他發(fā)現(xiàn)這種微妙的關(guān)系一次又一次地出現(xiàn)，并且在數(shù)學(xué)上表現(xiàn)出穩(wěn)定的關(guān)系。

因此，帕累托從大量具體事實(shí)中發(fā)現(xiàn):社會(huì)中20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富，即財(cái)富在人口中的分配是不平衡的。同時(shí)，人們也發(fā)現(xiàn)生活中有許多不平衡的現(xiàn)象。因此！二八定律已經(jīng)成為這種不平等關(guān)系的縮寫，不管結(jié)果是準(zhǔn)確的80%和20%(統(tǒng)計(jì)上，準(zhǔn)確的80%和20%不太可能發(fā)生)。傳統(tǒng)上，二八定律討論的是20%的頂層，而不是80%的底層。

后世給帕累托的發(fā)現(xiàn)取了不同的名字，例如巴萊多定律、80/20定律、最省力定律、不平衡原理等。在本條目中，這些名稱統(tǒng)稱為二八法律。今天采用的二八定律是衡量投入和產(chǎn)出之間可能關(guān)系的定量經(jīng)驗(yàn)方法。

有人說，“美國的錢在猶太人的口袋里。”為什么？

猶太人相信有一個(gè)78: 22的宇宙法則，世界上許多事物以78: 22的比例存在。例如，在空氣中，氮?dú)庹?8%，氧氣和其他氣體占22%。人體中水占78%，其他占22%，等等。他們也把這條法律應(yīng)用到生存和發(fā)展的道路上。他們總是遵守二八定律，并在最有效的地方使用他們的能量。

美國企業(yè)家威廉·摩爾在為格列登銷售油漆的第一個(gè)月僅賺了160美元。從那以后，他仔細(xì)研究了猶太商業(yè)的“二八規(guī)則”，并分析了他的銷售圖表。他發(fā)現(xiàn)他80%的收入來自20%的客戶，但他過去在所有客戶身上花費(fèi)的時(shí)間都一樣——這是他過去失敗的主要原因。因此，他要求將他的36個(gè)不活躍的客戶重新分配給其他銷售人員，同時(shí)關(guān)注他最有前途的客戶。不久，他每月掙1000美元。摩爾學(xué)習(xí)了猶太人商業(yè)的二八定律，并在九年中從未放棄該定律，這最終使他成為凱利·摩爾涂料公司的董事長。

不僅猶太人如此，許多世界著名的大公司也非常重視二八規(guī)則。例如，通用電氣總是把獎(jiǎng)勵(lì)放在第一位。它的工資和獎(jiǎng)勵(lì)制度使員工能夠更快更好地工作，但只獎(jiǎng)勵(lì)那些完成困難工作目標(biāo)的員工。

摩托羅拉認(rèn)為，在100名員工中，前25名是好的，后25名是差的，所以我們應(yīng)該做好兩個(gè)人的工作。對(duì)后25個(gè)人來說，他們應(yīng)該有發(fā)展的機(jī)會(huì)。對(duì)于那些表現(xiàn)好的人，試著保持他們的熱情。諾基亞還信奉二八規(guī)則，并為前20%的員工設(shè)計(jì)梯形獎(jiǎng)勵(lì)曲線。

80/20規(guī)則不僅廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)和管理領(lǐng)域，而且對(duì)我們自身的發(fā)展也有重要影響。讓我們學(xué)會(huì)避免在瑣事上花費(fèi)時(shí)間和精力，抓住主要矛盾。一個(gè)人的時(shí)間和精力非常有限。要真正“把每件事都做好”幾乎是不可能的，一個(gè)人必須學(xué)會(huì)合理分配我們的時(shí)間和精力。如果你想成就一切，最好突破關(guān)鍵點(diǎn)。將80%的資源用于20%的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，這反過來又可以推動(dòng)剩余的80%的開發(fā)。

二八規(guī)則在計(jì)劃層面的應(yīng)用

二八對(duì)我們來說，最有用的內(nèi)容是找到關(guān)鍵點(diǎn)，所有的工作都可以通過帳戶中的關(guān)鍵點(diǎn)輕松完成。在賬戶層面，核心工作可通過二八找到。這一步非常重要。如果你在賬戶中找不到關(guān)鍵點(diǎn)，這對(duì)SEM來說是災(zāi)難性的。

賬戶應(yīng)該在不同的時(shí)間處于不同的狀態(tài)。例如，該公司最近需要大量轉(zhuǎn)換才能上市。首先，它需要找出賬戶中的關(guān)鍵計(jì)劃并進(jìn)行調(diào)整。最近，淡季已經(jīng)到來，可以肯定的是，關(guān)鍵計(jì)劃將首先進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)二八規(guī)則，在計(jì)劃級(jí)別對(duì)某個(gè)維度進(jìn)行排序。最合適的尺寸是:換算量、消耗量和點(diǎn)擊量。如果有特殊需要，可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行調(diào)整，如停留時(shí)間、跳躍速度等。總的來說，根據(jù)賬戶計(jì)劃級(jí)別的消費(fèi)，找出日、周或月消費(fèi)占80%左右的計(jì)劃就足夠了。基本上，這些計(jì)劃是賬戶優(yōu)化的核心。

在所有數(shù)據(jù)周期中，分析越詳細(xì)，就越準(zhǔn)確。然而，細(xì)節(jié)的程度取決于你的工作強(qiáng)度。例如，如果您只需要負(fù)責(zé)每天在一個(gè)帳戶中花費(fèi)10，000元，您可以按天甚至按小時(shí)調(diào)整數(shù)據(jù)維度。然而，如果你想每天查看20個(gè)賬戶，每天花費(fèi)數(shù)百萬十美元，你仍然可以按月查看數(shù)據(jù)。

小吳絕對(duì)SEM新兵蛋子，老板在入職那天拿出了一個(gè)旅游行業(yè)賬戶給她調(diào)整。進(jìn)入賬戶后，小吳的心跳幾乎快了。500，000個(gè)關(guān)鍵詞，日消耗量超過50，000個(gè)。發(fā)呆了20分鐘后，她不敢動(dòng)她的賬戶……不管她的心是否值得崩潰，她只是看著屏幕一路冒汗直到午休。哭著打電話給我說，全世界的人都覺得他們鄙視她，害怕通過點(diǎn)擊任何按鈕來發(fā)射核武器，這導(dǎo)致了一場(chǎng)世界大戰(zhàn)。

“如果你哭了，就不會(huì)換賬戶。你必須自己動(dòng)手。”“話太多了。我以前操作的賬戶只有幾百個(gè)字。兩個(gè)計(jì)劃" "賬戶里有多少個(gè)計(jì)劃？"“超過30”和“下載過去7天的關(guān)鍵詞報(bào)告，按消費(fèi)排序，找出80%的消費(fèi)計(jì)劃。多少人？”“3，1個(gè)品牌詞，2個(gè)通用詞”“只需關(guān)注過去一周這3個(gè)計(jì)劃中的單元、想法和關(guān)鍵詞。一旦這些三計(jì)劃完成，賬戶數(shù)據(jù)就不會(huì)難看。”“很好！”

一個(gè)月后，小吳給我發(fā)了一條信息，說他決定給我一只猴子。

然而二八雖然不錯(cuò)，但請(qǐng)不要喝太多。還記得我們之前提到的馬太效應(yīng)嗎？兩者之間的灰度是游戲的核心SEM。

附后:推薦書目

我向你推薦幾本關(guān)于二八法律的書。如果你對(duì)二八定律感興趣，你可以有更深入的理解。

1.省時(shí)省力二八法，維弗雷多·帕累托著，陜西教育出版社。有一個(gè)金讀，是帕累托自己寫的。如果你想知道二八規(guī)則，這是一本你必須讀的書！

2.《跨越成功:工作場(chǎng)所的8+2規(guī)則》，劉鴻儒著，中國經(jīng)濟(jì)出版社。Kindle版本值得一看。

3.中信出版社理查德·柯克寫的80/20規(guī)則，帶有金讀版，可以看一看。

4.《80/20高效管理規(guī)則》，理查德·柯克著，中信出版社。有一個(gè)金讀版本，沒有必要浪費(fèi)時(shí)間讀最后一個(gè)。

5.80/20營銷和銷售規(guī)則:營銷計(jì)劃、銷售和搜索引擎的綜合書籍，作者佩里·馬歇爾，電子工業(yè)出版社。這本書很好，也是最接近SEM的一本書。