許多年前，傳奇營銷商兼巨人網絡集團董事長史玉柱說了一句令我印象深刻的話:

營銷方面沒有專家，唯一的專家是消費者，也就是說，只要你能打動消費者。

有經驗的營銷人員很少計劃規劃和創造創造力。他們總是善于在消費者中找到突破，然后付諸行動。

當一切都在迅速變化時，人性總是存在的。對消費者心理的洞察總能幫助他們突破難題，促進營銷的成功。

本文與您分享11個人營銷技巧，這些技巧具有普遍性，可靈活應用于營銷、運營、復制。

1。社會證明總是有用的

當人們不確定某個行為時，他們通常知道周圍的人是如何做的，并把它作為他們行為的參考。

人們自然傾向于做大多數其他人正在做的事情，即使這種行為是社會所不允許的。我們將改變我們的行為，以便與大多數人站在同一一邊。

你必須告訴消費者，像他這樣的人正在做這個，并且正在使用這個產品，所以他也有可能這樣做。

例如:客戶網站認證、客戶視頻、客戶音頻、客戶證詞、網絡評論截圖、客戶手信等。

最好為潛在客戶創造一個真實的場景，以便現有客戶有機會向潛在客戶提供最有力的證明，例如研討會、客戶感謝會議、組織各種主題活動等。

例如，許多培訓機構現在定期開展一些成果報告活動，老學員將在現場進行表演和演講。一方面，它是為了維護老顧客，另一方面，它也使潛在顧客能夠當場感受。

此外，客戶見證與目標群體越相似，就越有說服力。最好讓目標群體看到他們自己的身影，這能引起共鳴。

2，選擇太多可能不好

當消費者面臨太多選擇時，他們可能會覺得決策過程令他們困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因為太多的選擇會造成很大的負擔，所以需要花更多的時間來考慮這些選擇中哪一個是我們想要的。我們將逐一分析和比較它們，這會消耗大量腦細胞。

每個人都想做出最明智的選擇。慢慢地，選擇會帶來各種焦慮、不快，甚至超過購物的樂趣。

最后，思考和思考，你的決策能力和興趣會下降，放棄的可能性會增加，你會停止購買，感到無聊。

國外有一個經典的果醬實驗。實驗者為消費者提供了嘗試果醬的機會。實驗分為兩組。一組有6種果醬要試，另一組有24種果醬要試。所有這些都可以在吃完后隨意購買，而且價格低于市場價格。

結果，在有6種果醬的組中，30%的品嘗者選擇購買，而在有24種果醬的組中，只有3%的人最終選擇購買。

原因很簡單，低決策成本導致了大量的行動。

這24種果醬看起來更有吸引力，但事實上，它實際上增加了消費者的最終決策成本。選擇非常困難，需要太多的大腦。最后，他們干脆放棄了購買。

3，消費者眼中的折衷方案

這仍然是一個選擇的問題。面對許多選擇后，為了避免大腦疲勞，我們通常最終選擇折衷方案。

也就是說，我們將在“滿足最低需求”和“負擔得起的最高成本”之間做出選擇。

例如，當我們必須在兩種相似的產品中做出選擇時，我們通常會選擇更便宜或更具成本效益的產品。然而，當必須在三種相似的產品之間做出選擇時，通常會從選擇最便宜的產品變成選擇中等價格。

這就是黑板被擊中的地方:當選擇不多的時候，消費者總是會盡最大努力找到一個折中的選擇。你要做的是強調妥協的選擇。

蘋果公司做了什么讓349美元的蘋果手表看起來合理？

他們還推出了38種不同版本的產品，價格從349美元到17，000美元不等。這款價值17，000美元的蘋果手表的存在讓這款349美元的手表看起來“價格合理”

4，注意，自由也要強調值

如果你想為服務或產品提供禮物，用它們來促進轉變。

如果你想用免費的營銷方法為產品或服務提供大量的流量。

我認為你當然可以吸引每個人，但是只有一個建議，那就是，不管它是免費的還是免費的，它必須塑造它的價值，讓用戶得到它。

不要為了送人而送人，也不要為了自由而送人。你的用戶對某樣東西感興趣，不僅僅是因為它是免費或贈送的，更重要的是——看到它的價值。

另外，不要輕易使用“免費”二這個詞，只是免費太浪費了。例如，“清掃機器人免費試用”就要弱得多。

如果是這樣呢？“你不必花一分錢就能體驗到原價為1888元的清掃機器人。”

5。你越是用恐懼來營銷，它就越科學

恐懼一直藏在人們的心里，很容易被喚起。

但是當許多人害怕營銷時，他們經常會犯一些錯誤:

1)當產生恐懼感時，沒有明確的解決方案。

2)用戶創建的恐懼場景一點也不在乎。他們完全嚇到自己了。

3)存在恐懼和解決方案，但解決方案的路徑不明確，因此在查看時很難實現，最終用戶在知道困難時會退縮。

4)總是喜歡關注對未來的恐懼，而忽略眼前的威脅。你應該知道，比起將來的損失，人們更關心他們面前可能出現的傷害。

5)恐懼的深淵太大，無法用自己的解決方案來填補，這也是不可靠的。例如，你說年輕人現在沒有夢想，解決辦法是騎黃色的車，這太荒謬了。

對于恐懼營銷，我以前見過一種“保護動機理論”，還有一種針對恐懼吸引力的科學設計方法:

1)威脅嚴重程度(吸引注意力)-如果威脅真的發生，有多嚴重？

2)威脅的脆弱性(造成恐懼)-威脅的可能性高嗎？只有嚴重與否，需要解釋的事情才有可能發生，這才會激起人們的恐懼。

3)響應效率(合理的解決方案)-您的解決方案能否真正有效地降低威脅？如果消費者認為你的計劃不能消除威脅，那它就是空的。

4)自我效能(易于實施)-該計劃易于實施嗎？做起來容易嗎？即使你的解決方案是可靠的，如果消費者發現難以實施，他們也會直接放棄。

這樣，一個完整的恐懼營銷設計就完成了，并且相對更加科學。

6，在大門處邁出一小步

過高的目標往往會導致人們放棄。只要先設定一個低難度目標，就有可能在達到這個目標后完成最終目標。

心理學家認為，一般來說，人們不愿意接受越來越高、越來越困難的要求，因為這需要時間和努力，而且很難成功。

相反，人們愿意接受更小、更容易完成的要求。在較小的需求實現后，人們慢慢接受較大的需求。

這就是所謂的進門效應。誠然，每個人都應該受到進門效應的影響！

在營銷中，消費者通常很難直接接受你的最終目標，這通常需要很多成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。

我們需要目標群體慢慢爬上門檻，首先設定一個他們愿意接受的門檻，然后他們邁出第一步，一旦他們接受并有興趣或滿意，那么就有更大的可能性接受越來越高的要求。例如:

給消費者體驗服裝或免費體驗產品；

要賣課程，你可以先付1元錢去上課，如果你感覺好的話再買。

購買商品可以分期付款；

很難要求用戶付費，但很容易和他交談。

銷售產品非常困難。首先關注公共號碼要容易得多。

很難下載APP。首先體驗小程序要容易得多。

......

提出了另一個例子:

你對我的產品不感興趣，我先告訴你創業的故事。

你還不想買我的手機，所以讓我們談談感覺，讓你接受它們。

充值10，000元會給你最高的收益，充值100元也會給你打折。

比原價打五折？但是如果你轉發10個朋友，你只能享受50%的折扣。

決定買家具有多難？你為什么不先來宜家睡覺呢？

你不喜歡廣告或銷售嗎？那我就是你的朋友了。

......

這種情況太多了，可以說無處不在，本質上允許用戶邁出第一步，爬上門檻。

7。標簽用戶

給用戶貼標簽意味著什么？

這種網上和網下銷售使用得更多，例如:“你是一個好父親”，“我聽說你這一行的每個人都很富有”，“你一定對你的家人很好”...這些都有標簽。

那么人們很可能會根據這個標簽問自己，以達到一致性。

標簽意味著附加某種特征、態度、信仰、習慣等。然后向與標簽一致的人提出請求。

因此，他也會按照標簽行事。你說他是“一個非常誠實的人”，結果他變得非常誠實。

8、主動暴露你的缺點，你也可以創造好處

當我們指出產品中的一個小缺陷時，我們可以創造一種認知，讓公眾覺得公司的產品值得信賴。

相反，我們不能做完美的事情，但是拋出一些無關痛癢的觀點，這些觀點與產品的本質并不沖突，而且還可以提高用戶的善意。

這也非常符合當前互聯網品牌發展的趨勢。

目前，每個人喜歡的不一定是一個大品牌，而是一個他們喜歡并認可的品牌。

這樣的品牌并不完美。像一個真實的人一樣，他們有優點也有缺點。他們不再是過去每天都樹立高調形象的品牌。他們不能有任何缺點。

當你有缺點時，更容易拉近與用戶的距離，他們也能接受。

9、人們更害怕失去

當人們面臨相似的得失時，損失對他們來說更難以忍受。這是因為我們更關心損失帶來的不快樂，而不是收獲帶來的快樂。

人們在決定自己的收入時傾向于避免風險。當人們面臨損失時，他們會變得極度冒險和冒險。

舉個最簡單的例子:

1)獲得10000元的100%機會。

2)70%的機會得到30000元，30%的機會一無所獲。

你喜歡1還是2？

結果，人們更愿意在沒有風的情況下掙10，000元，而不是80%的機會掙25，000元(顯然更多)，因為20%的機會什么都不是，這是太大的損失。

1985年，可口可樂做出了一個重大決定，后來被《時代》雜志稱為“最近三十年最大的營銷失敗”。

當時，可口可樂看到越來越多的人喜歡甜味更高的百事可樂，因此經過市場調查，口味陳舊的可口可樂完全停產，采用新配方生產甜味更高的可口可樂。

因此，消費者完全不同意并且不購買。

當可口可樂的原有口味真正完全停止時，喝了幾年十后的舊口味突然失去了。消費者當然無法忍受，損失太大了。

因此，有兩種常見的營銷方法:一是建設更美好的未來。它是在使用產品后不斷塑造你的利潤，這樣你就不會覺得你會損失很多。

另一種更直接，叫做持續強調損失。如果你一直告訴你不使用它的后果，你會損失很多。

例如，不要說“能省多少錢”，而要說“如果你不使用它，你會損失多少錢”。

不僅如此，在避免損失的心理學中還有一個更有趣的原則:捆綁損失。

例如，許多企業會說，“購買3999元的電腦，送耳機，送高檔鼠標墊，送一年免費的現場維護”，而不是標明耳機的價格，現場維護等。一個接一個？

購買這批產品和服務也花費了3999英鎊。為什么有些部分應該說是“免費的”？

這也是對避免損失心理學的一種運用。企業正在平攤虧損。

如果你說一套3999元的電腦，3000元的電腦，200元的耳機，200元的維護保險，400元的硬盤，199元的鼠標，價格是一樣的，但是用戶一定覺得他們損失了很多。

因此，無數商家會說“買3000元空調，郵資包括在內”，而不是“一共3000元，其中你花了2995元空調，郵資5元”

10，不要讓用戶從頭開始

當你為用戶設計任務并希望他完成時，不要讓用戶從頭開始。這很無聊，他的行動欲望也不強。

你也不需要刻意降低完成的門檻。有一種方法可以讓用戶更愿意并且更快地完成這項任務。

這種方法是設計已經開始的任務，而不是從頭開始。

例如，有一些健身組織發行會員卡，當你充值時會為你蓋一章。在你有10章之后，你可以成為一名資深會員并獲得有吸引力的獎勵和利益。

他們非常聰明，也就是說，當你拿到你的卡時，它已經被覆蓋了三章。(只剩下7章沒問題)

想想看，換句話說，如果你從零章開始，如果你覆蓋了七章，你就可以成為資深會員。它還需要七章，但效果卻大不相同。

人們越接近目標，他們就越努力去實現它。你只需要幫助他走得更遠。

11。不要出價購買禮物

當然，送禮物不會引起用戶的不快。這是提高用戶粘性的舉措。然而，一旦你在禮物上標明價格，就沒有必要了。

甚至適得其反！

因為一份小禮物也能讓用戶和企業保持在社會規范之內，脫離市場規范，增強感情。一旦禮物標上價格，它就會進入市場標準，人們對它的反應和金錢一樣。禮物將不再喚起社會標準。

不管你的價格是多少，用戶都會把它和類似的產品進行比較。禮物不再是禮物的價值，而是一種商品。

這里提到的社會規范和市場規范是我們必須知道的兩個重要的基本規范。

社會規范是指人們對彼此的友好要求，通常是友好的，界限不清，不要求立即返回。

例如，當你搬家時，請朋友幫你，他通常會非常熱情，不會向你要物質獎勵。你媽媽為你做飯，不會收你錢。

另一方面，市場監管恰恰相反。它意味著利益的比較和及時付款。通常，邊界十是清晰的，交易是黑白的。

這也是一個舉動。你打電話給搬家公司幫忙。你不能只是說聲謝謝或者邀請他吃飯。你必須給他錢。

這兩種規范的機制完全不同。我們在不同的場景中使用不同的標準，面對不同的物體。

小禮物屬于社會規范的范疇。如果它們成為市場規范，它們將失去原有的意義。

這就是我今天想分享的。總而言之，實際上是同一句話:

營銷方面沒有專家，唯一的專家是消費者，也就是說，只要你能打動消費者。