現在企業針對流量的內容營銷應該怎么做？企業企鵝網站服務的機會
現在企業針對流量的內容營銷應該怎么做?企業企鵝獲客的機會。編輯導語:在當下企業紛紛搶奪流量的時代,做好內容營銷,也許會為企業帶來獲客的更多機會。那么,企業應該如何做好內容營銷、拉動后續業務增長?本篇文章里,作者總結了內容營銷的六大步驟,一起來看一下吧。
對于B2B企業而言,內容營銷因突顯企業專業性、獲客效果持久越發收到重視。
那么內容營銷到底是什么呢?美國內容營銷協會對內容營銷的定義是——“內容營銷是一種通過生產發布有價值的、與目標人群有關聯的、持續性的內容來吸引目標人群,改變或強化目標人群的行為,以產生商業轉化為目的的營銷方式?！?/p>
企業可以通過內容營銷+內容管理系統,實現更加高效的獲客。
首先,企業可以通過生產對客戶有價值的內容,吸引潛在客戶群體主動關注,取得聯系。而不是大量的媒介曝光,進而節約了可觀的媒介投放成本。
其次,企業借助管理系統來進行內容營銷,不僅可以找到客戶,更可以通過與客戶不斷溝通、動態調整內容來適配客戶所處的購買階段,更加有效地轉化線索。
那么如何做到真正有效的內容營銷呢?以下,筆者將內容營銷拆分為六大步驟,供大家參考。
內容規劃;
內容團隊搭建;
內容生產;
內容傳播;
匹配客戶購買階段;
內容測量及優化。
一、內容規劃
內容規劃的目的是策劃出能留住訪問者的內容,提前規劃能促進對他們進行下一階段的轉化設置。營銷人員在做內容規劃時,不僅需要考慮企業與用戶兩者,還需要將時間,也就是用戶的購買旅程相結合,在三維空間內尋找那個重合點。這里也為大家提供一些實用的問題,方便大家更好地理解:
這個階段面對的用戶類型是怎樣的?
在這個階段,用戶的問題和關注點是什么?
在這個階段,需要回答用戶什么問題?
什么主題和類別可以回答這些問題?
本主題內容的一些示例標題是什么?
同時在內容形式上,企業也需要明白除開文字與圖片之外,已經有更多高效內容類型,如直播、視頻、課程等,可以為其創造價值。企業在這個數字化時代,需要了解不同類型的內容形式的優勢,從而為自己選擇更適合的內容組合,達到最優的轉化效果。
二、內容團隊搭建
內容規劃完成了,那么需要什么樣的團隊去將規劃完美地呈現呢?同樣我們可以將這個問題拆分到以下的問題來回答:
什么樣的組織結構能保證團隊有效協作?
誰是組成內容營銷團隊的最佳人選?
團隊通力合作,需要哪些工具來支撐?
數字化時代下,筆者對前兩個問題,給出四個字的答案—“全民內容”。 公司CXO、技術人員、營銷人員、客服人員、銷售團隊,都應成為內容專家,價值內容營銷涉及企業發展的多個環節,即使在傳統營銷模式下自認沒有“銷售和營銷”技能的人,也可能發揮作用。
如果企業內部的專家在寫作上有困難,最容易想到的是請其他人采訪專家后寫成有價值的內容,最后共同署名。
但這樣的成本并不低,來回協調,采訪的內部專家又不一定懂文字,講的邏輯與寫的邏輯往往是不一樣的。
一定要認識在前文所提到的,內容形式的變化,內容早已不再局限于圖文二字。公司高管、技術專家等沒有寫作精力與能力時,完全可以考慮通過演講、直播、PPT等方式來降低專業內容生產成本。
第三個問題的答案,即是我們內容團隊的隱藏人員——軟件,即內容管理系統,內容營銷要想提高效率離,不開軟件的支持,內容管理結合營銷自動化能力,將內容在合適的時間推送給需要的客戶,幫助內容營銷更好的獲客、產生并管理線索。
三、內容生產
內容營銷可以幫助公司用較低的成本捕捉到更多的優質線索,在內容生產過程中,有兩個點值得時刻注意。
1. 生產優質內容以捕捉精準人群
生產優質內容主要需要注意兩個點。
其一,是需要使用講故事的公式,即在什么樣的困境下,遇到了什么樣的痛點,最后如何解決,不要一次把所有的故事全部講完。故事需要有懸念,讓用戶有興趣主動問“你能告訴我怎么辦嗎?”。
其二則是,注意內容創作閉環:通過發現問題,匹配問題背后全球的研究機構最新的研究或內容,用理論去解釋問題,然后把內容轉制成一種實踐中可以去落地執行的方法,再把方法去撰寫、加工然后發布。
2. 做好內容復用以提升杠杠效果
做好內容復用,簡單來說既是,統一主題的內容,既可以由大塊頭的深度內容進行拆分為小文章、小知識點、盡可能多挖掘其中的價值;或者平常輸出的內容,可以積累整合成系列的白皮書、手冊、課程。且將這些不同深度的內容以不一樣的形式,如圖文、長圖、音頻、視頻,發布在不同平臺和渠道上。過程中,也需要更具各個渠道對應的優勢以及特點,對內容可以做出細微調節。
四、內容傳播
內容傳播作為內容營銷的關鍵步驟,可以放大內容效果,保證邊際成本遞減。只有將內容傳播出去,讓用戶注意到,才是成功的內容營銷。
內容預算應遵循10:1法則,即在文案制作上每花1元,就應該在傳播上花10元。內容通過全渠道傳播出去,多渠道場景觸達潛在用戶,通過EVENT、直播、白皮書、官網等渠道,實現傳播效果最大化,并在內容中置入CTA(call to action),將流量引回線索系統,打造用戶流量池。
五、匹配客戶購買階段
今天的B2B的買家在接觸真正的銷售之前,會獨自完成了整個購買流程的近57%,90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞,70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容。如何打入購買流程的前57%,對多渠道提出了更高的要求。社交媒體、用戶內部信息共享,成為影響B2B用戶最終購買的首要渠道,在潛在客戶培育時,不同渠道營銷漏斗各階段重要性不同。
例如,社交媒體會貫穿B2B買家整個購買旅程:品牌認知階段67%,縮小范圍結算48%,計劃購買階段42%,選擇產品階段42%,實現購買階段32%。
用戶所在的企業內部信息同樣也是高度影響最后決策,因為區別于B2C買家,B2B購買過程中決策者,是極具協作性的團隊活動。
而在線搜索雖然總體占比高,在漏斗的上部和中部明顯,在實現購買環節重要性減退。
而公司網站或內容雖然在前面的旅途中不是那么重要,但是,在實現購買階段占比33%,重要性凸顯。
六、內容測量及優化
這一步驟不僅是幫助企業去了解內容營銷是否真正發揮了效果,還幫助營銷人員用數據證明自己的價值以及不斷優化營銷內容。
這里有一個計算公式為:內容營銷的價值總和=閱讀量價值+粉絲價值+會員價值+MQL價值+SQL價值+簽單價值,供大家參考。
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