一個好的增長模型在一定程度上能夠決定我們獲客的效率和質量,在此基礎上,作者深化了三大模型,從三大運營場景構建用戶增長體系,與你分享。

用戶增長體系我們主要從三方面來搭:分別是增長模型、抓手體系和標簽體系。

如果我們把做用戶增長的過程形象為一個建房子的過程,搭建增長模型就好比搭建整個房屋根基框架,它決定我們做增長根基是否穩定框架是否牢固,一個好的增長模型能夠決定我們獲客的效率和質量,比較經典的增長模型是海盜船模型AARRR模型,明確增長是獲客-促活-留存-轉化-自傳播這5個路徑。

在此基礎上我們深化了三大模型,分別是用戶增長決策模型、用戶成長路徑規劃模型和人貨精準營銷模型;抓手體系就是建房子過程中需要的工具,需要一磚一瓦的把房子建起來,包括獲客抓手、留存抓手、促活抓手這些。標簽體系就是將運營做的更為精細化,相當于建完房子后的一個裝修過程,通過標簽分群將用戶增長做到深度運營。

一、構建增長模型

第一構建增長模型,指導用戶增長工作,具體構建哪些模型,我們分場景來講:

• 第一個場景是我們實現業績目標需要多少活躍用戶,實現這么多活躍用戶又需要拉來多少新用戶,又需要投放多少預算,這個是做增長第一步要想明白的問題,所以我們需要的模型是用戶增長決策模型。影響增長的三大要素是用戶規模、營收、預算。做增長決策需要找到這三要素的影響因子,并通過因子分析來判斷或者預測運營方向做增長決策需要找到這三要素的影響因子,并通過因子分析來判斷或者預測運營方向。

• 第二個場景是我們需要這樣一個用戶路徑,去讓一個新手用戶通過完成某個或者一系列的行為動作,朝著我們希望的方向走,最終成為一個核心用戶,所以我們需要搭建的模型是用戶生命成長路徑管理模型,首先要規劃出清晰的生命周期路徑,其次是基于路徑去做用戶分層,再次是圍繞用戶分層最優轉化路徑做運營模型。

• 第三個場景就是人貨場的運營,做用戶運營存在兩種精準營銷場景,一種是人找貨,另一種就是貨找人,所以需要打造的就是精準的人貨模型。比如貨找人下的品類高潛、品類復購模型,人找貨下的實時人貨匹配模型、智能選品模型。

二、構建抓手模型

第二構建抓手體系,落地用戶增長工作。一般來講,從獲客-促活-留存-轉化-分享的AARRR模型出發,獲客、留存、促活抓手是各個平臺構建的核心能力,具體來講,我們構建三大體系即可。

• 第一個是會員積分體系,各大平臺做留存運營的標配;

• 第二個是獲客運營體系,包括獲客渠道+獲客工具;

• 第三是游戲化運營體系,游戲化運營逐漸成為各平臺拉新裂變、留存促活的利器,比如風靡一時的農場游戲,拼多多的多多果園,京東的咚咚農場,美團的免費領水果,集合了簽到、分享、攢積分兌換水果一系列動作,目的涵蓋了邀請拉新、每天澆水做促活、積分兌商品做留存。

三、構建標簽體系

第三構建標簽體系,精細化用戶增長運營,標簽的作用有兩個,第一個是讓用戶更具象,比如你的核心用戶,通過標簽來畫像,可以清晰知道用戶是在哪里、購買力怎么樣,社會化屬性是什么樣的,這樣在做獲客時候會更加清晰如何找到他們。第二個是精細化分層運營,不同的商品、活動推給誰能獲得最大的轉化和最低的成本可以通過標簽構建分層來實現,同時在做廣告DMP推廣過程中,標簽可以讓我們更精準的觸達到我們的目標用戶。

以用戶增長決策模型為例,我們如何搭建一個好的決策模型指導增長工作。

首先是增長決策模型的應用場景,無論是0-1還是1-100階段,基于老板給到的銷售目標來做拆解,每個月需要做到多大的MAU量級,主攻哪些獲客渠道,每個渠道需要投入多少預算都需要合理的進行決策。

其次增長的三要素是什么,是用戶規模、預算、營收,增長決策模型的核心邏輯是找到這三要素的影響因子,并通過因子分析來判斷或者預測運營方向。