在銷售這條路上,情商越高,越容易成交。這里提到的情商,不是指那種油嘴滑舌,坑蒙拐騙的能言善辯。而是那種能夠機(jī)敏客觀,化不利為有利,化腐朽為神奇,既能夠說服別人,也能夠說服自己的人。

為什么在銷售圈里,總有些人被貼標(biāo)簽——你不適合做銷售?是因?yàn)榭诓挪恍?因?yàn)樽毂繂?還是因?yàn)樘珜?shí)在?還是說腦子不夠靈活?情商不夠?待人接物,察言觀色,個(gè)性化處理問的能力不夠?不敢、不會、不愿意跟客戶提錢?……有卡點(diǎn)沒關(guān)系,只要自己愿意突破,或者有人能夠引領(lǐng)一下,那就不存在不適合做銷售的人。在這里說的是引領(lǐng),不是洗腦,很多培訓(xùn)師做培訓(xùn)的時(shí)候,很苦惱一件事情。他發(fā)現(xiàn),很多學(xué)員和自己沒有統(tǒng)一戰(zhàn)線,培訓(xùn)師在苦口婆心傳遞營銷培訓(xùn)。學(xué)員在心理抵觸被洗腦,雙方不在同一個(gè)頻道里,最后彼此通過各種沉默、反駁等形式,進(jìn)行對抗和內(nèi)耗。

在這里我想說,作為培訓(xùn)師,能做的,就是個(gè)性化、系統(tǒng)化給學(xué)員提供足夠的、積極向上的信息。而不是嘗試著去說服學(xué)員,讓學(xué)員必須認(rèn)可培訓(xùn)師的想法。另外,學(xué)員也不要一上來害怕被洗腦,其實(shí)真正能給自己洗腦的,只能是自己本人。

我一直很贊同一句話,先天不足,后天有余。只要不給自己的思維設(shè)限,不給自己添加各種條條框框。每個(gè)人都可以重新認(rèn)識一個(gè)全新的自己,或者說,只有這樣,才可以認(rèn)識到真正的自己,我們一定要想辦法讓自己活得綻放。

很多看似高情商,需要豐富的經(jīng)歷和閱歷或者天賦才能具備的能力,其實(shí)我們思維通了,就能輕而易舉掌握這種能力。思維通,則一通百通,思維通了,我們就會具備自己想辦法解決問題的能力。從心出發(fā),用心說話,這才是我們應(yīng)該去努力的方向。

分享化不利為有利,化腐朽為神奇的幾個(gè)思維工具。

第一個(gè),度

無論與身邊的親人朋友相處,還是與客戶溝通,都得把控好一個(gè)度。挖痛點(diǎn)的時(shí)候,是否能夠拿捏好分寸;逼單的時(shí)候,能否掌握好度;聆聽或者表達(dá)的時(shí)候,能否把控好時(shí)長,扮演好角色……這些都跟“度”相關(guān)。有時(shí)候過度了,客戶就會感受到我們濃濃的利欲熏心的銷售目的,而忽略了我們站在為他好,一起努力解決問題,幫他決策的用心。或者,我們過于輕描淡寫,客戶就會覺得我們不夠?qū)I(yè),不夠深入,對我們不放心,覺得我們太外行,而且很難得到客戶的尊重。

如果遇到類似的情況發(fā)生怎么辦?過度了,感覺不太對勁,那就明確的告訴客戶,我們?yōu)榱怂@個(gè)事情,有點(diǎn)著急過頭了。我們告訴他,我們的發(fā)心,我們再次慢下來,修復(fù)一下關(guān)系就可以。

如果是水過地皮濕,隔靴搔癢的那種,度不夠。那也清晰地告訴客戶,我們不敢說重了,怕客戶心理不舒服,而且我們只是盡可能多地給客戶提供信息支持,真正的決策,還是需要客戶自己來。完事之后,告訴客戶,那我就要跟你客觀說事情了,免不了會讓你心理不舒服,但是也是沒辦法。畢竟心平氣和,有時(shí)候很難解決問題。

第二個(gè),不足

比如在銷售的過程中,沒有給到客戶好的感受;自己沒有什么銷售技巧;邏輯不清晰……這些都屬于銷售方面的不足。怎么解決呢?采用彌補(bǔ)的方式。遇到問題不要慌,積極、客觀地去解決問題就可以,甚至可以很真實(shí)地告訴客戶,我們只適合提供服務(wù),涉及推廣產(chǎn)品方面,確實(shí)不太擅長。我們用我們的真誠,用我們對客戶的用心,來彌補(bǔ)我們的不足之處。在技巧上有不足之處,那我們就在用心程度上下功夫。所以說,只要發(fā)心正確,那就可以成為一個(gè)真正的好銷售,正所謂,無招勝有招,不要去想著什么套路得人心,現(xiàn)在天底下沒有傻子,誰都騙不了誰,誰也不要去嘗試著在關(guān)公面前耍大刀。

第三個(gè),劣勢

這個(gè)劣勢經(jīng)常成為大家成交不了客戶的客觀理由,環(huán)境不行、場地不行、流程不夠清晰、流程過于復(fù)雜、產(chǎn)品或品牌的知名度不夠、產(chǎn)品在某些方面有瑕疵……這些都是客觀存在的劣勢問題。如果是這樣的情況,我們怎么辦呢?首先還是說發(fā)心,了解客戶的核心需求。客戶到底是為環(huán)境買單,還是為品牌買單,還是產(chǎn)品或服務(wù)方面的某些瑕疵對客戶有不好的影響?這是我們需要從根本上考慮清楚的,也是需要我們能夠到給客戶一個(gè)正向積極的引導(dǎo)。

首先,沒有百分之百的產(chǎn)品和服務(wù),但是有適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品和服務(wù)的瑕疵,對滿足客戶的真正需求,是否有影響?如果真的有,起著決定性作用的話,那么,找負(fù)責(zé)產(chǎn)品和服務(wù)的人,去優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)以后,再來銷售。如果影響不大,那么就看我們怎么引導(dǎo)客戶了。我們在意環(huán)境,客戶就會把能否解決自己的問題的焦點(diǎn),轉(zhuǎn)移到環(huán)境上面。最終,給客戶不成交,創(chuàng)造了一個(gè)無關(guān)緊要的借口。

在這里不想跟大家分享怎么去解釋,去彌補(bǔ)劣勢,這個(gè)也沒必要去硬描。畢竟越描越黑,遮遮掩掩,反倒更容易讓人關(guān)注。不重要的事情上,輕描淡寫,一筆帶過。引導(dǎo)客戶,關(guān)注重點(diǎn),聚焦從本上解決問題就可以了。如果客戶真的關(guān)系一些無關(guān)緊要的東西,我們完全可以告訴他,我們確實(shí)環(huán)境一般,流程復(fù)雜,知名度低……但是,我們用心做產(chǎn)品,用心做服務(wù),負(fù)責(zé)任的做售后,從根本上幫用戶解決問題。我們立即轉(zhuǎn)移話題到怎么做,才能根本解決問題上,引導(dǎo)客戶多關(guān)注那些有用的,而不是哪些有的沒的的東西。

第四個(gè),失誤

在銷售過程中,我們免不了出現(xiàn)各種失誤,經(jīng)驗(yàn)豐富或者機(jī)敏的人,可能很快會巧妙地化解尷尬或矛盾。但是,對于我們大多數(shù)人來說,沒有那么強(qiáng)大的心理素質(zhì),沒有那么多折服別人的話術(shù)或者詞匯。如果我們嘗試著去解釋,往往容易欲蓋彌彰。怎么辦?還是坦誠相對,報(bào)價(jià)報(bào)錯(cuò)了,就誠懇的告訴對方,自己報(bào)錯(cuò)價(jià)了。我們不怕失誤,每一個(gè)問題或者矛盾,對于我們來說都可以成為我們跟客戶建立深層次關(guān)系,或者成交客戶的資源。我們盡可能地不要去犯錯(cuò),但是真的犯錯(cuò)了也不要怕,抱著解決問題的心就可以。當(dāng)然,有些套路比較深的銷售人員,自己會嘗試著創(chuàng)造失誤以此為契機(jī),跟客戶建立關(guān)系。還有一些可能沒有做過營銷銷售工作的,也可能為了推廣自己的聰明,給別人科普一些理想化的投機(jī)取巧的小把戲。還是上面那句話,這個(gè)時(shí)代,已經(jīng)沒有傻子了,嘗試把別人當(dāng)傻子的人,很容易把自己創(chuàng)造成傻子。到底誰才是真正的小丑?關(guān)鍵是看自己是用心,還是在演戲。

第五個(gè),錯(cuò)誤認(rèn)知

客戶往往會站在自己的角度上,對我們的產(chǎn)品、理念、服務(wù)等等,有自己獨(dú)特的認(rèn)知。有時(shí)候,這些認(rèn)知是偏差的,有時(shí)候,甚至是一些錯(cuò)誤的認(rèn)知。我們怎么辦?一上來就給客戶糾錯(cuò)嗎?我們要換位思考,在客戶的角度來看,他是對的。如果關(guān)系沒建立到一定程度,那我們就是在教客戶做人,真的沒必要這么直接。無論是否成交,我們都有責(zé)任,幫客戶去修正一些錯(cuò)誤的認(rèn)知。有時(shí)候,需要在成交以后修正,除非這個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知對成交造成障礙,或者對后續(xù)的服務(wù)產(chǎn)生不良的影響。

人都是不喜歡被否定的,雖然我們很清楚,多數(shù)的時(shí)候,別人否定的只是我們的想法,而不是我們本人。但是,我們還是很難接受別人的否定。客戶也是一樣的,甚至客戶比我們更加敏感,畢竟他們是消費(fèi)方,從他們心理來說,他們是有優(yōu)越感的。當(dāng)然,我們也沒必要非得那么極端,有些銷售既收了客戶的錢,又把客戶踩在自己的腳下,覺得很爽。其實(shí)沒有必要,我們就彼此平等就可以了,只有關(guān)系平等了,我們才能更好地相互交流,促進(jìn)后續(xù)的合作。

總的來說,對于客戶的錯(cuò)誤認(rèn)知,我們先接納,然后再委婉地去幫客戶做轉(zhuǎn)變。當(dāng)然也分客戶,有的客戶,我們簡單明了,直接告知即可,有的需要含蓄地去表達(dá)。更有的,需要我們給他提供足夠的信息,讓他自己去覺醒和覺悟。

其實(shí),以上這五點(diǎn),都是高情商的一種特殊處理問題的方式。沒有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,可以借助這些思維工具,有了經(jīng)驗(yàn)之后,那就完全依靠自己的感知,自然而然即可。所以,在這里還需要再跟大家分享一下如何感知客戶,甚至也可以說去感知身邊的人。

了解別人的三大模式,情緒模式,思維模式,行為模式。這樣,我們對別人的了解就會更客觀,更系統(tǒng),更全面。與別人建立關(guān)系的時(shí)候,就會更快,更有效。我們想要給別人傳遞信息的時(shí)候,就會更精準(zhǔn),更有效。我們跟別人互動(dòng)的時(shí)候,就會更容易拿捏好分寸,掌握好度。另外,平時(shí)我們在跟進(jìn)客戶的時(shí)候,多說一些有營養(yǎng)的話。要想真正的把銷售這件事情做好,做得有價(jià)值感,能從中體會到更多的快樂,在日常生活中,我們一定要善于積累一些有價(jià)值的觀念、信息,有意境、藝術(shù)的詞匯。真正的做到技術(shù)與能力的融合,實(shí)現(xiàn)不銷而自銷。