科學進步離不開工具的發明和應用。望遠鏡促進了天文學的發展，蒸汽機的發明直接帶來了工業革命。理論工具同樣強大。在科學史上，牛頓力學定律、麥克斯韋電磁理論和孟德爾遺傳定律也是科學研究的有效工具。在商業營銷領域，也有許多思維模式工具來幫助公司和營銷人員更好地開展營銷活動。

任何接觸過搜索營銷(SEM)的人都應該非常了解百度的搜索營銷漏斗模型，它反映了從展示、點擊、訪問和咨詢到訂單生成等企業搜索營銷各個環節的客戶數量和流失情況。我們可以使用漏斗模型來分析和優化SEM主導的大多數網絡廣告的轉化效果。

在網絡營銷領域，人們對馬斯洛的需求層次理論并不陌生。馬斯洛的需求模型根據層次將人類需求從低到高分為五種，即:生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。

李守獸，目前在百度廣告創意部門工作，擔任百度副總裁，致力于科學營銷，帶領團隊開發了一系列口碑良好的營銷方法和工具。6月24日在廈門舉辦的培訓班上，李焦壽分享了他的“需求三角度”思維模式，為營銷活動的發展帶來了全新的視角。

你為什么要從消費者需求開始營銷？

所有的價值都來自價值交換。為了向消費者提供更有價值的產品和服務，我們必須首先了解消費者的需求。

擅長營銷的人擅長利用他人的需求來實現自己的目標。撩妹專家知道如何利用女孩的需求。營銷大師擅長判斷顧客的心理和洞察顧客的需求，這是營銷人員需要具備的核心能力。

從分析消費者行為的角度來看，需求是人們為了滿足需求而購買特色產品和服務的能力。

理想和現實之間的差距造成了一種缺乏感。然而，缺乏感覺不是一種需要，而是一種感覺。

人們對某些產品和服務缺乏認知(一個填補空白的計劃)，這就產生了購買動機。然而，光有動機是不夠的。如果消費者覺得成本太高，他們仍然無法產生購買需求。

只有當采取行動的成本足夠低(有能力)，消費者才能有購買需求。

消費者需求包括缺乏感覺、目標和消費者能力三，這是不可或缺的。這是李教獸的“需求三角度”思維模式。

營銷是對需求的管理，而不是活動。優秀的營銷人員擅長識別和利用需求缺口。一個好的營銷計劃可以增加消費者需求。所有的需求都來自人性中缺乏感情。

人們到底缺少什么？

缺乏感情來自人們的心理差距(A-B)，我們必須不斷地尋找差距的根源。情感缺失的挖掘是發現和利用人性的過程。李蛟獸總結了“消費者差距表”，并總結了任務、時間、關系、群體、角色五的心理學視角。

案例1:最新的信息流廣告程序利用了時間心理學。

一旦錯過了大學，不要再錯過本科了！

繼王者榮耀之后，騰訊又是一部杰作！

傳統的網站啟動已經過時，應用程序啟動現在很受歡迎！

案例二:一些使用關系心理學的廣告。

房地產廣告:給孩子們一個快樂的童年！

街頭賣玫瑰:哥哥，賣花給姐姐！

保險業:你還沒有給你丈夫買保險嗎？

體檢專業:有孝道，叫做帶父母去體檢。

案例三:一些帶有角色心理學的廣告。

服裝品牌:26歲不要穿便宜貨。

食品品牌:吃點好東西是必要的。

通過對情感缺失的分析，我們可以找到許多不同的營銷切入點。但是，應該注意避免“虛假的要求”，不要滿足缺乏滿足感，不要幫助消費者完成他不想做的事情，并在消費者心目中找到真正的A-B。否則，消費者就不會有購買的動機。

消費者如何產生購買動機？

簡單的“缺乏感情”不能構成購買動機。消費者需要一個計劃來彌補缺乏感覺——目標。你的產品是給消費者一種缺乏感的目標。

營銷人員從產品的角度規劃整個營銷策略。然而，我們經常遇到問題:提供的產品不符合消費者的缺乏感覺。你可能只是在給自己打氣。消費者沒有購買它。

案例四:目標太小，缺乏意義

熱水器:改變世界，顛覆你的生活

案例五:目標太大，缺乏意義非常小

電動牙刷:每次刷牙節省10秒鐘。

案例六:目標之間連接不當且缺乏意義

果醋:解渴解暑是必要的。

營銷人員是發現者，而不是發明家。我們必須發現已經存在的事實，而不是發明尚不存在的認知。我們需要廣泛閱讀各種知識、文化和社會常識，使我們的計劃符合人們現有的認知。

有時，目標對象與缺乏適當的感覺相匹配，消費者被感動，但成本太高，超出了他的愿望，最后他不買它。此時，我們應該增強消費者的權能，降低成本，并將動力轉化為需求。

消費者行動的成本是多少？

李焦壽列出了6種消費成本。

案例七:形象成本(形象損害/道德壓力)

衛生巾首次進入中國市場時，市場接受度很低。

案例八:運營成本(過于繁瑣/耗時/低概率)

音樂會解決了停車問題，提高了出席人數。

案例九:決策成本(選擇/信任)

財富管理網站的主頁反映了與大型組織的合作，這增強了網民的信任。

通過“需求三角度”模型，我們更清楚地知道消費者需求是營銷中的基本問題。只有明確消費者的需求，我們才能更好地制定戰略、定位品牌、撰寫文案、規劃活動、投放廣告和改進產品。...

對營銷人員來說，消費者不是我們的衣食父母，需求才是。

我如何找到新的消費者需求？

隨著社會的快速發展，人們的認知在不斷變化，需求也在不斷增加。舊的需求剛剛得到滿足，新的需求立即出現。運用“需求三角度”模型分析，需求的變化也是缺乏意識、目標和消費能力的變化。

1.缺乏意識的改變:人們過去重視結果和表現，但現在他們更追求過程經驗和自我實現。

2.目標變化:原有產品產生了新的市場分類。這要求營銷人員能夠識別類別轉移的機會，允許他們的產品滿足不同的缺乏感覺，并創造新的利潤點。

3.能力的變化。在信息社會中，消費者可以通過評價、推薦、搜索、電子商務評價等方式了解足夠的信息。，從而降低決策成本。包容性和多元化的社會環境也使人們更愿意嘗試或接受新事物，這也降低了一些產品的形象成本。

需求的變化創造了新的商業機會。營銷人員必須不斷抓住變化中的需求缺口，制定更好的營銷計劃，為企業創造價值。

最后，營銷君君要求你一起思考:從“需求三角度”模型的角度來看，你的促銷計劃還有什么改進空間？歡迎留言。