這并非獨一家經銷商的感觸。“用戶越來越專業,反而很容易暴露出我們經營中的短板。特別是在銷售的過程中,很多套路都會被用戶一眼識破,即便是我們也上了很多場營銷培訓,但是似乎總在與成交擦肩而過。”另一名上海的經銷商向我吐露著自己的苦水。這兩個案例一定能代表許多零售經銷商當下的心境,因為事實就是,我們所需要面對的消費者,再用傳統的技術營銷去“說懵”客戶,或者用營銷話術去“洗腦”,已經不再容易,甚至有時候還會適得其反,給自己挖下一個“坑”。

互聯網高度發展的時代當下,消費者獲取信息的途徑也越來越多,各類社區軟件、短視頻軟件帶來信息的轟然而至,讓消費者在購物的選擇上有了更多的參考方向。中央空調產品也同樣不例外,從品牌、到型號,從使用體驗,到購買建議,這些信息已經不在只是廠家和商家的“秘密”,而是在越來越多的用戶和越來越多的行業大咖的分享中,成為了每一個消費者在購物前必做的功課。

顯然,這樣的消費者,僅靠營銷的“三板斧”,是很難叩開他們的心的。我甚至聽到經銷商說,他們就曾碰到有消費者帶了一頁紙的問題來提問,但他不是真的來提問,而是來考驗經銷商的回答是不是能與他心中做功課時參考的答案高度契合。更何況,消費者甚至還能在各個經銷商的對比過程中,不斷豐富自己的知識,從而更加清醒的分辨出哪一個經銷商的專業性更強,更值得他們信任。試問,這樣的消費者,怎能讓我們不感到心慌?

但是,心慌之余,我們是不是又可以思考一個問題,在我們通過技術營銷和話術營銷已經似乎不太奏效時代下,是否可以用消費者的“語言”去解決問題呢?答案顯然是肯定的,因為也已經有許許多多的經銷商都在這么做了。“體驗營銷”不是一個新鮮的概念,但是在近年來卻越來越流行,因為更加專業的客戶似乎并不需要繁文縟節的介紹,反而一個沉浸式的體驗空間,一個更走心的交流,反而更能讓他們真正了解到這一套舒適智能的系統是否滿足自己所需。

這種不斷升級的體驗式營銷,正成為了目前零售市場,甚至是整個暖通空調與舒適智能產業都不可避免的一股潮流和趨勢,它正席卷在每一個人的經營工作中,它帶來的影響還在持續。在面對當下零售市場的激烈競爭,甚至未來更加激烈的環境之下,你是繼續苦惱為什么撩不動消費者的心?還是先改變自己的“心”?