“從平臺到保險公司都在思考,找合適的整改途徑,做到合規。”一位壽險公司人士的話,道出了互聯網人身險業務新規后相關方的最新狀態。

10月22日,銀保監會發布《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》(下稱“新規”)后,相關方對于新規影響的討論持續增多。按照新規要求,新的互聯網人身險業務需按照規則執行,而已經開展的存量互聯網人身險業務也有過渡期,即2023年12月31日前完成整改。

盡管新規是今年2月實施的《互聯網保險業務監管辦法》的配套規范性文件,但由于其規定了細化規則,因此對于相關各方產生的影響也更為直接。

據券商中國記者采訪了解,新規的影響從紙面逐步落到實操層面,相關方多少感受到一些沖擊,這種影響面涵蓋保險公司、傳統保險經紀代理公司、互聯網中介平臺、保險分銷平臺,乃至銀保渠道等。新規會影響相關方年底對明年以及以后的決策,乃至會波及行業未來互聯網業務模式。

也有受訪人士認為,新規對于互聯網業務相關方的影響也要客觀看待,因為實踐中一些互聯網業務的做法在原有規定下也屬于不合規行為,比如變相突破地域限制、規避“雙錄”要求等,對此類行為也的確需要規范。

明確了什么是“互聯網人身險”

信泰保險總裁譚寧表示,對于互聯網人身險新規非常關注,此次新規最核心的內容在于明確了互聯網人身險的定義。盡管此前業內早有互聯網保險的說法,但都是各方按照自己的理解,口徑也不一致。新規靴子落地,有了監管對互聯網人身險給出的定義,這對于行業做互聯網業務很重要。

根據新規,互聯網人身保險業務,是指保險公司通過設立自營網絡平臺,或委托保險中介機構在其自營網絡平臺,公開宣傳和銷售互聯網人身保險產品、訂立保險合同并提供保險服務的經營活動。

新規還明確了互聯網業務資質要求,受到業內關注較多。比如:互聯網人身保險業務經營條件,包括償付能力充足、綜合評級良好、準備金提取充分、公司治理等相關要求。再如,產品專屬管理,互聯網人身保險產品范圍限于意外險、健康險(除護理險)、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險,并有特殊的產品定價和精算規則,專門的產品審批備案要求等。

譚寧還關注此次新規明確的互聯網人身險的三個要點:一是產品專屬管理,即互聯網產品要通過備案,并在名稱上打上“互聯網”字樣,同時有專門的精算規定,在產品管理上也不同于線下產品;二是從實操層面對線上線下融合的模糊地帶予以了明確,是不是互聯網產品,要看銷售環節上是投保人自助完成,還是有銷售人員參與并在中間有跟單利益分配——如果是后者,則要歸于線下業務;三是一旦產品歸于互聯網業務,則可以不受保險公司經營區域限制,可以在全國銷售,體現互聯網人身險產品的特殊性和優勢。

“未來可能就是兩種產品:一種叫互聯網專屬型產品,要符合互聯網業務監管規定;另一種就是非互聯網產品,無論是傳統的線下產品還是原來一些所謂線上線下融合的產品,都要歸入線下產品范疇,要符合線下業務的監管要求和規范。”譚寧分析。

互聯網人身險“縮水”的來源

從產品來說,根據新規,互聯網人身險限于五類,即意外險、健康險(除護理險)、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險。

可以發現,諸如分紅、投連、萬能等新型產品,都不在互聯網專屬產品范圍內。對此,多位受訪人士認為不難理解。首先,本身這些產品相較普通壽險和普通年金更加復雜,消費者自主在網上購買的難度不小;其次,實踐中這類業務引起的投訴糾紛較多,總體上此這類產品并不一定適合互聯網,還是需要線下銷售人員通過專業講解來銷售。

根據多位受訪人士的分析,新規的直觀影響可能會體現在互聯網人身險總量上。根據保險業協會此前統計的數據,2023年,共有61家人身險公司開展互聯網保險業務,互聯網人身保險業務實現規模保費2110.8億元。不過這僅是人身險公司業務情況,還不包括財產險公司做的意外險、醫療險等短期互聯網人身險業務。

業內人士分析,若按互聯網人身險“新定義”來重新分類統計,預計將有至少半數以上不再屬于互聯網業務,互聯網人身險規模將大幅縮水。

一位新型險企人士向券商中國記者稱,互聯網人身險保費“縮水”的部分可能主要在幾類業務:一類是分紅險保費,有些是通過自助終端銷售的,有些公司將其歸屬到了互聯網業務,這部分分紅險不能再計入互聯網業務了;二是投連險保費,目前只有少數幾家公司在做這一業務,對這些公司的互聯網保費會有影響,不過不具有行業普遍性;三是諸如極致型重疾險、極致型(增額)終身壽險等網紅產品,由于供給產品的保險公司不再符合互聯網業務相關資質,或者由于涉及線上線下融合會被重新歸類,都會受到影響,會從互聯網業務里拿掉。

新規影響之下的“眾生相”

有業界人士表示,對于新規的分析從紙面逐步落到實操層面,保險公司特別是中小公司及平臺方可能都會或多或少感受到一些影響,也會影響年底對明年和以后的決策。

據券商中國記者采訪了解的信息,此次互聯網人身險業務新規的影響面,涵蓋保險公司、傳統保險經紀代理公司、互聯網中介平臺、保險分銷平臺、銀保渠道等。從受到影響的各方來說,現在已經在過渡期內有所動作或思考。

1)保險公司:中小險企整改,計劃發力線下 

保險公司方面,受訪人士認為,新規總體上對大型保險公司是機遇?！皩τ袑嵙Φ拇蠊?是線上啟動、線下跟進再結合的一個很好的機會?！币晃粡氖卤ｋU咨詢工作的人士稱。對中小公司而言,機會變小。

特別是倚重互聯網渠道但不滿足互聯網人身險經營條件的中小保險公司,若不滿足相關資質條件,要么不能再開展互聯網人身險,要么不能在互聯網上銷售10年期以上的普通壽險、普通年金。

一家倚重互聯網渠道的中小險企負責人稱,嚴格按照監管要求整改。一家起步階段的小公司負責人則表示,公司計劃深耕線下經代和銀保渠道,努力發展。

就保險公司產品整改來說,大方向是,原來線上線下融合的模糊方式銷售的互聯網產品,要么讓銷售人員脫離,以滿足互聯網產品的條件;要么將產品定義為線下產品,按線下規定銷售。而一款保險產品從偽線上重回到線下,最鮮明的改變是,銷售地區要在保險公司經營區域內,且要按要求對銷售過程“雙錄”。

目前已經看到一些整改措施出來,諸如一些網紅產品從互聯網上“下架”等。另據券商中國記者采訪了解,在過渡期結束前夕,部分公司尚允許客戶追加投保,特別是一些理財類的業務,本身產品比較有競爭力,客戶也愿意主動購買。

對中小保險公司發展互聯網業務來說,譚寧則認為,雖然多多少少會受影響,但仍可以結合自身定位、資源和能力,制定產品策略和業務路徑。至少有三個選擇:一是領先策略,借助新規轉換,快速在互聯網市場大力推進,建立優勢;這種做法可能有一些冒險,結果存在不確定性;二是觀望策略,看看同業的做法,如果可行再跟進,對于資源有限的公司來說更加實際;三是專注線下策略,這需要根據各家公司中長期戰略和產品業務優勢情況來確定。

具體到信泰,他表示,從公司戰略和產品戰略的匹配來看,原來有一些網紅產品,但基本是中長期產品,靠線上線下融合的方式營銷,離不開線下,因此互聯網新規以后,可能要更發力線下,以非互聯網的渠道為主。

2)互聯網平臺:思考合規出路 

對于互聯網中介銷售平臺,新規影響除了有技術能力等要求外,還有業務模式。對于互聯網中介平臺來說,銷售意外險、健康險等短期產品的直接影響有限,新規主要影響的是當前所謂創新或異化的業務模式。

此前部分互聯網中介平臺首月0元等方式,互聯網異化產品,以后都將不再允許。

另有一些互聯網類型的中介平臺會通過to A(面向代理人)、to B(面向分銷平臺)、to C(面向消費者)等不同方式銷售產品。按照新規,涉及線上線下融合開展人身保險業務的,有銷售人員跟單的,都應屬于線下業務。這意味著,現在互聯網業務模式中,嚴格執行的話,可能只有to C的業務才算互聯網業務。

如何讓業務合規、持續發展業務,是新規后互聯網平臺、分銷平臺都在考慮的問題。

據業界人士分析,相關的互聯網平臺方還在思考路該怎么走。從合規要求來說,一個方向是,通過那些可以做互聯網產品的保險公司去定制產品,但產品極致性可能不及此前的中小險企供給的產品。因為過往這些符合所有條件的保險公司,均不在極致性產品供給方中。另一個方向是,與既定合作的中小險企繼續合作,走線上線下融合方式,要路徑合規,就要歸于線下業務,但這些平臺本身有線下隊伍的地域比較有限,極致性產品的供給方又都是中小保險公司,分公司也有限,因此在覆蓋地域上仍有局限性。

“可能一些互聯網平臺,要去轉行賣一些非保險產品了。”一位壽險公司人士說。

3)經代渠道:頭部機構迎利好 

此次互聯網人身險新規,幾乎所有受訪者都認為,對于頭部經紀代理機構是利好。

其邏輯在于,一些不再符合互聯網經營條件的保險公司,或者失去部分互聯網產品資質的保險公司,要更加重視線下渠道。但自建銷售隊伍的難度大、歷時長、見效慢,相對高效的做法是借助第三方,其中一個選擇是有線下隊伍的傳統經紀代理機構合作。因此,這些傳統經代公司可能迎來業務的第二春。

不過,也有保險公司人士坦言,純線下的經代公司對于保險公司來說也非完美合作渠道。第一梯隊的經代公司,要求傭金高,產品也希望定制化、極致化,這對保險公司來講屬于償付能力消耗產品,因此一般都是限額銷售的。而非第一梯隊的中介公司,管理方面又比較粗放,可能會有套取傭金、客戶投訴、繼續率等問題,對保險公司來說管理成本會增加。

4)銀保:終端如何界定 

此外,此次互聯網人身險新規還有一個潛在影響是對銀保業務的影響。

根據規定,每家銀行網點合作保險公司數量最多3家,但過往通過一些終端操作歸入互聯網業務方式,突破了“1+3”的限制。因此銀保渠道受到的影響,關鍵要看自助終端如何界定。

如果是把自助終端銷售歸于互聯網業務,則要按互聯網產品專屬管理等要求來規范,一些不符合條件的中小險企將不能再在銀行終端上銷售產品,而必須轉到線下來銷售。這時一方面需要雙錄;另一方面,由于整體上與銀行線下合作的保險公司增加,每家保險公司的線下經營網點也會變少。如果自助終端銷售的產品界定為線下銀保業務,則也會讓保險公司競爭銀行網點趨于激烈的趨勢,同時,界定為線下業務后也需要全部雙錄。

從總體上講,對銀保業務的影響是間接形成的,也有保險業人士認為是“誤傷”銀保業務,目前如何界定還有待進一步明確。但其總體上認為,銀行代理保險業務總的基本面沒有改變,還會是向好的方向。盡管對于保險公司來說,銀保業務屬于微利型,更多代表現金流業務,但銀行渠道是非常難得的好的銷售渠道,不僅是銀行代理保費規模較大,還在于銀保產品收益屬于正常水平,業務投訴量低,繼續率高。